Som säljare inom inbound marketing har du automatisk pejl på dina leads. Du vet när ni hördes sist, vad ni pratade om, och du noterade säkert ett sjukt barn eller en stressig arbetsperiod (antingen i ert CRM men troligtvis främst i bakhuvudet). Du vet vad din kontakt gillar att läsa om och vilken inställning hen har till er som företag. Och inte minst – du vet hur varm och hur nära köp hen är. Men så plötsligt en dag slutar personen svara i telefon. Besöken på er webbplats stannar av och dina mejl förblir oöppnade. HJÄLP, vad gör du nu?
Din kontakt är självklart värdefull. Men hen är inte helt unik! I många fall kan det kännas surt när man haft en bra kontakt som totalt rinner ut i sanden – men deppa inte ihop över det. För det finns många fler fiskar i vattnet när man väl börjar titta efter. Dags att djupdyka i ditt CRM!
Vilka gömmer sig i kulisserna?
En finess med inbound marketing är överblicken. Om ni har turen att ha en del stora prospekt på kroken så garanterar jag att det finns fler personer som gömmer sig i kulisserna – utöver den där första personen du etablerade kontakt med. Fler från samma företag har förmodligen varit inne på er sajt, läst på olika sidor, och laddat ner material. Det innebär att det finns fler intresserade på firman, och fler potentiella vägar in till att faktiskt landa en affär. (Något du aldrig kunnat se om du inte jobbade med inbound!)
Stora kunder = större chans till merförsäljning
Att ha koll på att det finns andra intressenter på samma företag ger också stora fördelar för merförsäljning av olika slag. För ju fler människor – desto fler chanser till att lyckas bryta igenom internt, oavsett om det är via HR-avdelningen, en marknadschef, eller några medarbetare på kundserviceavdelningen. “Men hallå, vår produkt eller tjänst riktar sig ju inte till nån av dem. Det är ju VD:n vi behöver nå!”, tänker du kanske nu.
Men nej – det stämmer såklart inte. Ett företag kan ju ha 100 olika avdelningar = 100 olika personer som kan påverka beslutet = 100 olika sätt för dig att bredda din affär! För en annan enorm fördel med stora företag (och som ju är en rejäl nackdel för dem internt) – är ju att ingen har tid att prata med någon annan. På mindre företag är det fysiskt och hierarkiskt lättare att snacka med varandra om inköp av olika slag. Det är närmast omöjligt att göra om man är i ett stort företag med många beslutsfattare. I bolag på 150+ personer kan omöjligt alla ha koll på vem eller vilka alla andra samarbetar med. Tråkigt för dem – men rätt bra för dig. 😉
Ett företag kan ju ha 100 olika avdelningar = 100 olika personer som kan påverka beslutet = 100 olika sätt för dig att bredda din affär!
Bara fördelar hittills, men nu kommer en nackdel med större bolag. De kan nämligen ha flera deals igång samtidigt – med nån av dina konkurrenter. Att ha koll på vilka beslutsfattare som har kontakt med vilka leverantörer är dels svårt internt för bolaget, och givetvis helt omöjligt för dig. Därför är det ännu viktigare att du tar vara på de kontakter som faktiskt har interagerat med er på ett eller annat vis, och fortsätter värma dem hela vägen. För du vet aldrig vem som kan komma upp och sno affären mitt under näsan på dig. I stora företag är det nämligen inte bara en enda person som har koll på upphandlingar av olika tjänster. Så se till att du tar hand om varenda en som kan vara en potentiell influencer till den som avgör.
Lästips! En värmer, en annan säljer
Alla dörrar är bra dörrar
Lås dig heller inte vid er buyer persona. När man jobbar inbound marketing kan det kännas enkelt att stirra sig blind på den definierade typperson som man riktar sig till i sin marknadsföring. Men vad du gör när du kommunicerar, och vad du behöver göra för att kunna sälja, är inte nödvändigtvis exakt samma sak. Alla öppningar är bra öppningar om du vill lyckas få till det där avtalet. Och även om du har en bra chef på kroken – var inte rädd för att ta kontakt med hens medarbetare och bredda dialogen kring det du har att erbjuda. Självklart måste beslutsfattaren vara den sista personen du snackar med för att signa själva dealen, men för att få till det där slutliga, avgörande mötet är det ofta värt att ta vägen via ett par medarbetare eller en och annan chefskollega. Interna kontakter är ofta de säkraste korten för att lyckas.
Den där lilla mellanchefen, som du snackat i telefon med vid ett par tillfällen och käkat lunch med en gång – känns plötsligt inte lika oumbärlig längre, eller hur? With inbound marketing, you’ve got plenty bigger fish to fry.
