Att hjälpa kunden raka vägen till sin konkurrent
Om sanningen ska fram så händer detta hela tiden. Men kruxet är att i det här fallet är det säljarna som står som förlorare, fast det är marknadsavdelningen som brister. Inom B2B är det vanligt med långa och utbildande köpprocesser där kunden går genom en mognadsprocess. Som köpare av en B2B-tjänst kan det vara lite slalom – först vet du om ditt problem, sen kommer det olika lösningar in i bilden och snart står du och väljer mellan leverantörer, system och modeller som alla har sina för- och nackdelar.
I denna process ingår research. (Och att sova på saken!)
För att knyta an till mitt inledande exempel med att först få hjälp i en butik men sen backa ur, så handlar det ibland om att man som köpare inte är mogen. Eller så känner att man vill göra sin läxa och jämföra alternativen ordentligt innan man slår till.
Samma sak sker inom B2B. Här kan det dock handla om lite mer komplexa saker:
- Ni kanske är bra på att bygga medvetenhet om er tjänst – exempelvis genom att belysa vilka problem ni löser – men mindre bra på att utbilda kunden hela vägen fram till köp
- Eller så har ni säljare som är duktiga på att ta kontakt med nya kunder och därför sätter bollen i rull hos många
Det som händer efter detta är alltså att kunden vill göra sin research. Oftast själv eller åtminstone internt. Då är det viktigt att ni kan backa upp kunden i denna research. Här är det viktigt med material som följer köpets samtliga steg: Awareness > Consideration > Decision.
Inbound sales
Här kommer en av fördelarna med inbound sales in i bilden. Med inbound sales så måste ni som marknadsavdelning och säljavdelning jobba tillsammans. Och det är viktigt att analysera och utvärdera kunder tillsammans. För det kan vara så att en säljare pratar med en potentiell kund. Det går några veckor, och när säljaren sedan följer upp med kunden har hen köpt av någon annan. Då måste ni in och utvärdera! Kanske ser ni att just denna potentiella kund varit inne på er hemsida men inte riktigt kommit vidare, till exempel. Har samma företag köpt av en konkurrent så vet ni att de fastnade inte av ointresse för lösningen, bara på grund av att någon annan lyckades bättre i sin kommunikation hela vägen fram till köpet.
Det finns såklart massa exempel av liknande sort, men kontentan är att dessa är lätta att missa. Ännu värre blir det om ni fortfarande ser på sälj och marknad som två avdelningar som står långt ifrån varandra. Underskatta inte värdet av att samarbeta. För att lyckas med detta samarbete lyckat måste det ske kring en beprövad modell. För alla vet att bara snacka leder ingenstans. Det handlar om att agera – och det gör ni genom inbound sales. Det ger er ramverket för att komma igång, skapa engagemang och framför allt öka de gemensamma resultaten från sälj och marknad!
