Stäng de riktigt stora affärerna med Account Based Marketing

Du har säkert hört talas om Accound Based Marketing (ABM). Kanske jobbar du redan med det idag? Oavsett hur långt du har kommit utvecklas ABM just nu i snabb takt. För att inte missa några viktiga affärer är det dags att komma igång – eller accelerera!

Börja jobba med ABM.
Vi berättar hur.

Inte övertygad ännu? Scrolla vidare för ett smakprov

abm.01

Detta är Account Based Marketing

ABM står för Account Based Marketing och är, precis som det låter, marknads- och säljaktiviteter riktade mot större företag – konton ni vill samarbeta med. Eftersom det krävs en viss volym på dessa företag är ABM primärt en framgångsrik metod för dig som bedriver komplexa B2B-affärer mot stora kunder. Det är också ett hjälpmedel för att kommunicera på rätt sätt, med rätt tajming och med rätt budskap. Genom ABM väljer du ut prioriterade företag du vill nå och vilka nyckelpersoner internt på företaget du behöver övertyga och hjälpa. Man kan se varje företag (eller konto) som en egen marknad där kommunikationen och marknadsföringen anpassas för att träffa rätt hos just det bolaget.

Skräddarsydda annonser mot just det företaget du vill nå

ABM bygger på ett riktigt bra samarbete mellan marknads- och säljavdelningen. Tanken är inte att marknad ska dra in en massa leads som sälj sedan ska bearbeta, utan att marknad och sälj tillsammans ringar in de nyckelkunder ni ska fokusera på.

Säg att ni väljer tio företag att arbeta aktivt mot. Ni vet att om ni bara får hem en av dessa affärer kommer det göra stor skillnad i resultatet. Annonsera specifikt mot det företaget för att driva in trafik, identifiera deras användningsområde av just er produkt eller tjänst, förse dem med hjälpsam information och led mot konvertering. Använd smarta funktioner som meddelar er när era drömkunder besöker er hemsida så att ni enkelt kan få en bra analys om hur pass intressanta ni är för dem – och om ni är en perfect match.

Genom att arbeta med ABM från start till slut kommer du helt enkelt att öka chanserna att stänga större affärer!

Är ABM rätt för ditt företag?

För att ABM ska passa som ett komplement till din marknadsföring (eller kanske till och med som din enda marknadsföring) måste du vara medveten om vissa viktiga delar:

Att göra en bra ABM-satsning innebär att du lägger väldigt mycket energi och resurser på ett fåtal konton. Detta ska inte vara “bread-n-butter”-kunder, utan varje kund eller kundtyp ska få sin egen resa och kräver stort engagemang. Det innebär bland annat unika annonser, unikt content och anpassad strategi för automatserade sälj- och marknadsföringsaktiviteter. Å andra sidan brukar säljcyklerna för dessa kunder pågå under väldigt lång tid – det är ju trots allt en stor och komplex affär. Och då blir frågan: hur mycket är denna affären värd? Att jobba med en effektiv ABM-strategi mot rätt kund brukar innebära ett stort engagemang i början, men på lång sikt ger väldigt fin ROI.

Ett enkelt tankeknep kan vara den så kallade 80/20-regeln. Om 20% av de företag ni har som kunder står för 80% av er omsättning – go for it!

Om du säljer stora komplexa lösningar för stora komplexa företag – go for it!

Boka ett möte

Vilka företag passar ABM inte för?

Om du inte känner att du har det engagemang och de resurser som krävs bör du fundera en gång till.

Bygger er affär på volym? Har ni har korta säljcykler? Då är ABM inte det rätta valet.

ABM är inte effektivt om det är färre än två personer inblandade i både research, beslut och budget på kundsidan

Med andra ord:

Att bara göra en liten symbolisk ABM-satsning kommer inte skapa de resultat du vill ha i slutändan – det är bara bortkastade pengar. Du måste vara beredda att satsa för att vinna!

Om din affär bygger på volym, om ni har korta säljcykler eller om ni behöver övertyga färre än två personer är istället inbound marketing ett bättre alternativ som du kan räkna hem snabbare.

När är ABM den ultimata strategin?

  1. När ert erjudande riktar sig mot ett begränsat antal företag och organisationer.
  2. När du behöver övertyga många olika stakeholders hos kunden i din säljprocess för att få till en affär.
  3. Om ditt företag jobbar med långa säljcykler.
  4. Om ditt företag deltar i många upphandlingar.

Hur arbetar man med ABM?

Sätt ihop det rätta teamet

Att bli framgångsrik inom ABM handlar mycket om att sätta ihop det rätta teamet. Marknad och sälj måste jobba tillsammans. All information kring era leads rörelse i köpresan måste delas mellan de olika teamen för att ni ska kunna anpassa era sälj- och marknadsaktiviteter till deras köpcykel.

Använd ett system som stöttar er säljprocess

En annan helt central del är att ha ett system eller programvara som stöttar ett effektivt ABM-arbete. Eftersom ABM har viktiga synergieffekter med inbound marketing och inbound sales bör du ha ett system som stödjer dessa arbetssätt. Invise är HubSpot-partner av en anledning – vi anser att det systemet är överlägset. Men självklart finns det andra aktörer som erbjuder bra teknik som stödjer ABM.

Sätt rätt mål för dina ABM-satsningar

Hur många kunder måste ni ta in innan ni gått med vinst? Hur många företag ska ni dra in de närmsta åren? Vill ni att 50% av era befintliga kunder ska köpa er nya produkt? Att sätta målen är såklart helt centralt för att kunna utvärdera hur väl er ABM-satsning fungerar.

Skapa en bild av dina idealkunder – Ideal Customer Profile

För att kunna göra en bra satsning gäller det att du har koll på vilka ni vill nå. När du och dina kollegor ringat in vilka företag som är viktiga är det dags att skapa en tydligare bild av bolaget genom en Ideal Customer Profile (ICP).

Er ICP skulle exempelvis kunna vara företag i Norden med mer än 500 anställda, med en årlig omsättning på mer än 1 mdkr som verkar inom metallindustrin. Detta har ni säkert redan koll på, och då handlar det snarare om att identifiera er adresserbara marknad. Exakt vilka företag uppfyller dessa kraven som ni har? Skapa sedan en lista av dessa och påbörja projekt ABM!

Kartlägg stakeholders – de som tar beslutet i slutändan

Den som kanske hittar er produkt eller tjänst via Google är troligen inte den som faktiskt tar beslutet om att köpa av er i slutändan. Genom att kartlägga vilka interna nyckelpersoner som finns på företagen ni riktar er mot kommer ni att få en bättre förståelse för vilka personer ni ska prata med – och hur. 

Vilka är champions, influencers, end users, budget holders, blockers och decision makers på företaget? Var och en har unika behov och frågeställningar kring hur er produkt eller tjänst skapar värde för just dem. Nyckeln är att skapa personlig kommunikation som hjälper varje nyckelperson att förstå varför de ska vilja samarbeta med just er.

Välj rätt strategiska kanaler och budskap

Utifrån kartläggningen av stakeholders behöver du titta närmare på vad som triggar respektive person och vad de har för vanliga utmaningar. Strategin utformas sedan efter varje persons beteende och behov. En budgetansvarig researchar troligtvis inte er tjänst på Google, så därför borde ni heller inte lägga pengar på säljmotiverande Google-annonser anpassade för denna beslutsfattare. Lägg istället krut på rätt personer och skapa en bra strategisk bild av hur respektive nyckelperson bör komma i kontakt med er.

Skapa träffsäkra kampanjer

Nu börjar det roliga! När du har koll på vilka företag ni vill nå och vilka personer på de företagen ni måste nå med era riktade budskap är det dags att skapa kampanjer kopplade till ert erbjudande. Det är nu er ABM-satsning sjösätts på riktigt.

Hur mäter man ABM? Rätt KPI:er för din satsning

För att utvärdera hur din ABM-satsning går finns det ett antal KPI:er som är viktiga att följa. 

Pipeline Acceleration (eller Pipeline Velocity) är ett bra sätt att mäta hur ABM funkar. Om ni kan förkorta er säljcykel genom att involvera fler stakeholders och nå snabbare affärer är det ett tydligt bevis på att er ABM-satsning fungerar.

Marketing Qualified Accounts (MQA) visar hur era idealkunder rör sig framåt i köpresan. Inom inbound marketing pratar man ofta om Marketing Qualified Leads (MQL) vilket innebär att personer som blivit leads klassas som relevanta av er samtidigt som personerna själva visat intresse som tyder på att ni är relevanta för dem. MQA är samma princip, men följer istället kontots aktivitet vilket blir mer relevant för ABM.

Account Reach och Account Engagement visar hur många inom respektive företag ni lyckats nå och involverat i köpet. Det visar också hur de tar del av ert marknads- och säljmaterial. Superrelevanta insikter för att övertyga fler!

ROI och Marketing Influence är ett mått på vilket content, vilka budskap och vilka mail era stakeholders konsumerat innan ett köp. Detta mäter hur stor påverkan ert arbete faktiskt haft och vad det genererat i form av intäkter. I slutändan vill du såklart veta vad ni gjort som är bra och vad som funkat mindre bra så att ni kan optimera er ABM-strategi!

Boka möte

Optimera, optimera, optimera

En löpande optimering av din ABM-satsning är såklart viktig för att du ska nå de riktigt bra resultaten. Precis som med alla annan digital marknadsföring handlar det om att testa, lära och förbättra för att nå dit du vill.

Genom att ständigt ha en nära dialog mellan marknad och sälj och följa uppsatta KPI:er kan du börja ta beslut grundade på rätt saker. Dina actions framåt baseras nu på faktiska resultat och insikter – datadriven marknadsföring då den är som bäst!

abm-02

Så, vad väntar du på?

Oavsett om du vill starta från scratch eller accelerera din satsning är det helt rätt att göra det nu. ABM är inte längre en oprövad strategi. Det är en metod vi nu kan konstatera blivit avgörande för att ta hem de större affärerna. Behöver du hjälp att sätta en framgångsrik strategi för Account Based Marketing? Vi på Invise har inte bara specialisterna och systemen du behöver för att lyckas med ABM. Vi har också ett nästan orimligt intresse för komplexa B2B-affärer.

Om du har tagit dig ända hit finns det goda chanser att du är vår drömkund! Därför vill vi erbjuda dig en kostnadsfri ABM-analys med Invise absoluta proffs på teknik och business – vår CTO Fredrik och vår CEO Camilla. Under 45 minuter scannar de ditt företags ABM-potential och ger dig konkreta actions på vad du borde göra för att ligga steget före konkurrenterna.

Vad händer efter att jag skickat in mina uppgifter?

Direkt när du signat upp dig i formuläret dubbelkollar vi att ditt företag är kvalificerat för en ABM-analys. Om ni uppfyller våra krav för en kostnadsfri analys skickar vi dig automatiskt en länk till Camilla och Fredriks gemensamma kalender där du kan boka in en tid som passar dig!

Skicka in intresseanmälan

Signa upp så ger vi dig tillgång till vår CTO Fredrik samt Invise CEO Camilla för att under 45 minuter se vilka möjligheter DU kanske missar om du inte vågar ta nästa steg. Vad väntar du på?