1 kund kan vara lika mycket värd som 10 000
Det finns företag som har kundbas på bara ett hundratal potentiella kunder globalt. Det kan antingen innefatta en väldigt unik produkt, som till exempel små högtalare som används i mobiltelefoner, eller företag som levererar särskilt material till flygplans-/tågkonstruktörer och byggbolag till exempel. Leverantörer av detta slag har en extremt begränsad kundskara, helt enkelt.
Ett bolag med kundbas på 10 000 kan i många fall ha lika stor omsättning som ett bolag med 25 kunder. Allt har att göra med vilken typ av tjänst det handlar om. Bara för att du har få kunder behöver det inte betyda att ditt företag är mindre värt än, säg, Red Bull. I sina glansdagar hade företaget omkring 94% av marknaden – de var först, störst och bäst i energidrycksbusinessen helt enkelt. Men när en enda av dina kunder kan vara värd 50 miljoner kronor, kanske en energidryckskund bara är värd 15 kronor. Enkel matematik alltså – det spelar ingen roll hur många kunder du har, bara vad de är värda.
Lästips! Så hittar besökare till er och blir leads!
Nischad direktkommunikation = personligt på riktigt
Okej, du kanske inte levererar kirurgisk AI eller nån annan hightech-lösning som bara Secret Service använder. Men för dig som trots allt har en begränsad potentiell kundbas så är inbound marketing en guldgruva. För det möjliggör för er att jobba nere på detaljnivå med var och en av dessa!
Din kommunikation kan bli oerhört nischad – eftersom du inte bara vet typen du riktar dig till – utan du har förmodligen koll på exakt vem marknadschefen är, hur länge VD:n suttit på sin post och hur många nya personer de anställer varje år. Du kan helt enkelt jobba med din marknadsföring direkt mot en eller flera verkliga personer, snarare än mot en fiktiv buyer persona (som dock är en väldigt användbar genväg). Den stora skillnaden är att du kan koppla ihop dina flöden på ett helt annat sätt och verkligen bli spot on på just den här kundens utmaningar.
Med stor inblick kommer en stor dos ansvar
Att kunna nå exakt de man vill är något av det absolut viktigaste och värdefullaste när det handlar om inbound marketing – men det förutsätter också en stor (och i många fall mer manuell) insats från dig. Vanliga verktyg för marknadsföring lämpar sig fortfarande alldeles utmärkt – LinkedIn-annonsering och AdWords, till exempel – men den personliga kontakten är ett minst lika viktigt verktyg som den digitala när du har en begränsad kundbas.
Du måste se till att värma dina potentiella kunder hela vägen. Risken finns annars att ni har utbildat någon i onödan, som sedan, när hen förstår värdet av er tjänst eller produkt, helt sonika vänder sig till en (billigare/snabbare/tillgängligare) konkurrent. Det om något är att bli snuvad på konfekten – särskilt om du investerat mycket tid i denna sällsynt värdefulla kund.
Lästips! Säljarnas tid är dyrbar – lägg tiden på varma leads istället!
Personifierat och automatiserat samtidigt – oavsett utgångspunkt
Om du tvärtom har desto fler potentiella kunder blir det helt ohållbart att hantera dessa manuellt. Ett automatiserat flöde gör istället att du kan bearbeta varje lead under en längre tid, utan att dina säljare behöver lyfta ett finger! (Eller för den delen lägga en massa onödig energi på att arbeta med någon som i slutändan visar sig vara helt ointressant.) Ytterligare en bonus är att säljarna har tid träffa fler potentiella kunder – eftersom kontakten upptas först när de är riktigt intresserade. Aldrig tidigare!
Oavsett om en relation med en potentiell kund inleds online eller offline så kan man alltså med automatiserad marknadsföring sköta den fortsatta kontakten på ett mycket raffinerat sätt. Med mejlutskick kan du värma dina potentiella kunder, bit för bit, och samtidigt stanna top of mind hos varje kontakt. När det sedan blir aktuellt för hen att ta nästa steg kommer du finnas där redo, allra längst fram!
