Varför ska jag använda HubSpots ABM-verktyg?
Är du redan HubSpot-användare kommer du att kunna sätta upp en ABM-strategi snabbt och enkelt. Alla förutsättningar finns redan i ditt konto! Ska du dra igång med ABM och letar efter ett effektivt verktyg? HubSpot synkar sälj- och marknadsarbetet och har alla funktioner som behövs för att komma igång med datadriven kundbearbetning. ABM-verktyget i HubSpot är en utveckling av den populära plattformen som är enkel att förstå och använda för både säljare och marknadsförare.
Ny på HubSpot? Här hittar du mer information om vad HubSpot är, HubSpots priser och HubSpot som CRM.
Snabb recap – ABM i 8 steg
Alla account based marketing-satsningar följer en process där du behöver:
- Sätta ihop ett ABM-team med medarbetare från marknad och sälj
- Ringa in de konton ni vill jobba mot – era target accounts
- Definiera kundprofilerna på varje konto – Ideal Customer Profiles (ICP)
- Kartlägga nyckelpersoner och ange vilka roller dessa har i en köpprocess – buying roles
- Skapa träffande ABM-kampanjer med personaliserad kommunikation
- Aktivera riktade annonser
- Mäta, utvärdera och optimera din strategi
Innan du börjar är det bra att se till att de som ingår i teamet får koll på vad account based marketing är och vad som är skillnaden mellan account based marketing och inbound marketing. När alla har samma bild kommer det bli enklare att dra igång samarbetet i ABM-verktyget.
1. Identifiera dina utvalda konton
Under “företag” på kontaktsidan i HubSpot Sales kan du enkelt välja ut vilka företag som ska ingå i er ABM-satsning. Här kan du skapa en vy över potentiella målgrupper med översiktlig information om företaget, som till exempel bransch, storlek och geografisk hemvist. Finns bolaget redan i ditt CRM kan du också se hur ofta de har besökt din hemsida.
2. Filtrera bolag efter ICP
Om du har angett många företag som target accounts kan du snabbt få en bild av vilka som är mest relevanta. Genom att definiera dina önskade ICP:s kan du filtrera företagen utifrån de uppgifterna som finns i varje ICP. Då blir det lättare att prioritera vilka konton ni ska börja arbeta med.
3. Få en detaljerad översikt per konto
För att få en översikt av all aktivitet kopplat till ett konto finns en särskild vy där teamet kan hålla koll på vilka insatser som gjorts och vad som är planerat. Här hittar du information om kontakter med företaget, skickade mejl, möten och samtal. Du ser också alla kontaktpersoner associerade med företaget och vilken typ av köproll (buying role) de har. De kan till exempel märkas upp som “end user”, “blocker” eller “budget holder”. Dessa köproller hjälper ditt ABM-team att förstå hur de ska anpassa sin kommunikation beroende på vilken typ av person de ska prata med.
På samma sida visas också vilka personer i ert ABM-team som är kopplade till kontot, deals kopplade till kontot och vilka sidor på er webb kontots medarbetare besökt.
4. Håll koll med gemensam överblick av helheten
ABM-teamets gemensamma helhets-vy visar en översikt av allt pågående ABM-arbete. Här ser du uppgifter kring antal utvalda konton, konton som har pågeånde säljdialoger (“open deals”) och vad det totala värdet av dessa affärer är i kronor. Du ser en helhetsbild av varje konto och uppgifter som antal deals per konto och hur mycket kontakt varje företag har med er. Om du ser att ett konto behöver en action eller en anteckning kan du enkelt lägga upp det via en snabbknapp i översiktsvyn.
5. Filtrera på team och hantera bromsklossar i säljdialogen
Du kan också filtrera dina konton beroende på vad ditt syfte är. Kanske vill du se vilka konton som tillhör ett visst team. Eller så vill du ta tag i ett hinder i säljdialogen. Genom att filtrera på köprollerna som kallas “blockers” kan du analysera varför en säljdialog står still. Då kan du till exempel lägga en action på att ta kontakt med personen du misstänker agerar bromskloss – och skapa en plan för att övertyga.
6. Få automatiserade förslag på nya konton att bearbeta
När du har valt ut ett antal konton ger HubSpots ABM-verktyg automatiseade rekommendationer på potentiella företag som matchar er profil. Du får också in en prospekt-lista löpande som visar vilka företag som besökt er webbplats. Hittar du ett bolag som är en bra match mer er? Då är det bara att markera det som ett utvalt konto och lägga till det i er pågående ABM-satsning.
7. Mät och följ upp insatserna med färdiga dashboards
I ABM-verktyget finns färdiga dashboards för att mäta och utvärdera teamets insatser. Här kan respektive roller inom ABM-teamet följa upp sina ansvarsområden på ett effektivt sätt.
Account-based Marketing Dashboard
Dashboarden för marknadsförare som innehåller nio rapporter med data över dina pågående ABM-kampanjer som hjälper dig att utvärdera och optimera strategin.
My Target Accounts Dashboard
Dashboarden för säljare som innehåller sju rapporter med data över vilka konton du behöver följa upp och agera på.
Target Account Landscape Dashboard
Dashboarden för chefer och teamledare som innehåller sju rapporter med data över den totala ABM-satsningen, till exempel vilka typer av konton ni bearbetar just nu, status kring dessa och hur mycket pengar varje konto drar in per år.
Redo att sätta igång?
Utöver det du precis har läst finns det ytterligare ett antal funktioner i HubSpot som stöttar varje del av ditt ABM-arbete. Bland annat ett av världens mest kraftfulla system för automatiserade mejl, funktioner för att planera och aktivera kampanjer och annonsering, verktyg för mötesbokning, en användarvänlig CMS-plattform och integrationer mot tjänster som Slack och LinkedIn.
Behöver du hjälp att komma igång med din ABM-satsning? Mejla oss för att få kontakt med en av våra specialister på HubSpot + ABM! Vi är Sveriges första HubSpot-partner som nått den högsta nivån Elite.
