Vad är account based marketing?
Account based marketing är en tillväxtstrategi inom B2B där marknad- och säljavdelningen koncentrerar sig på utvalda värdefulla nyckelkunder. Genom att anpassa budskapen och insatserna kan du skapa personliga kund- och köpupplevelser för de kunder som är viktigast för din affär. Poängen är att du riktar in dig på ett fåtal större kunder som du vet är relevanta, istället för att gå brett.
Ett samarbete mellan marknad och sälj
För att lyckas med account based marketing behöver både sälj- och marknadsavdelningen förstå att detta inte är en one man show. Även om ordet “marketing” är en tredjedel av begreppet account based marketing handlar det inte om att marknad ska göra ett förarbete som sälj ska ta över. Det handlar om ett nära samarbete. Genom att dela insikter och tillsammans välja ut vilka kundkonton ni ska fokusera på sätter ni på sälj och marknad en gemensam plan för ert arbete.
Skapa rätt förutsättningar – läs guiden om hur du för samman marknad och sälj
Så funkar account based marketing
Strategin går ut på att betrakta era viktigaste kunder som enskilda “marknader”. Detta gör att ni kan skapa en så personlig köpresa som möjligt, med skräddarsydd kommunikation, rätt content och kampanjer riktade mot en enda kund. Om du vill nå ett stort techbolag definierar du branschutmaningar och viktiga frågeställningar för att skapa en bra contentstrategi. Beslutsfattare hos din nyckelkund exponeras sedan för ditt innehåll med hjälp av riktad annonsering. Vinsten? Du blir top of mind hos kunden, vilket leder till ökat förtroende och starkare relation.
Account based marketing vs inbound marketing
Medan account based marketing handlar om att bearbeta kunder du identifierat som viktiga, handlar inbound marketing om att attrahera och konvertera leads. Båda metoderna går ut på att fånga mottagarens intresse med hjälp av värdeskapande content, men inom account based marketing är din målgrupp mycket smalare – och ditt content mer riktat.
Så, är inbound eller ABM bäst för din business? Det handlar om hur din affär och din kundstock ser ut, men på många sätt kompletterar inbound marketing och ABM varandra. Jobbar du redan med inbound är steget till account based marketing helt enkelt ett sätt att anpassa och förfina ditt inbound-arbete för att lira ännu bättre med din affär.
När du har lagt din strategi för account based marketing är inbound dessutom ett bra sätt att få in nya kunder. Genom att generera nya leads genom inbound marketing kan du sedan identifiera ett fåtal nyckelkunder av dessa som du börjar bearbeta genom ABM. De flesta marketing-system, som till exempel HubSpot, har verktyg för att jobba effektivt med account based marketing.
Så skapar du en effektiv leadsgenerering
När är account based marketing rätt?
Kommer en stor del av företagets intäkter från ett fåtal stora kunder? Då är det värt att fundera på att börja med account based marketing. På ett stort företag finns flera olika beslutsfattare som kan påverka köpprocessen. Om du vet att det bara är dessa personer du behöver nå är det helt klart mer effektivt att styra din marknadsföring mot den nischade gruppen.
Om du till exempel säljer medicinska tjänster eller produkter till svenska regioner, då finns det bara ett begränsat antal regioner – accounts – att rikta sig mot. Varje lokal region har sina egna nyckelpersoner, beslutsfattare och influencers som påverkar inköpsbeslut. Med accound based marketing fokuserar du alla säljresurser på dessa konton, och slipper lägga pengar på att attrahera privata vårdinrättningar utanför din målgrupp.
5 saker du måste ha på plats
För att lyckas med account based marketing behöver du ha dessa fem delar på plats:
- Gemensamma mål för sälj och marknad.
- Noga urval av nyckelkunder.
- Genomtänkt content marketing-strategi.
- Kreativ produktion av content i olika format, som till exempel video, artiklar och annonser.
- Marketing automation.
Läs också: Vilket marketing automation-system ska jag välja?
