Företagen vet alltså hur de själva gör när de köper – men ingen säljer på samma sätt. Jag funderar ofta på varför.
Det finns tre faser som ALLA går igenom inför ett köp:
1. Medvetenhet: Jag inser att jag har ett behov/ett problem som behöver lösas.
2. Övervägande: Jag har identifierat mitt behov/problem och letar efter alternativa lösningar.
3. Beslut/köp: Jag har valt ut ett eller två alternativ som jag väljer emellan för att lösa mitt behov/problem.
Lästips: Blogg – ”Vad är buyer’s journey?”
Trots att de flesta som arbetar med försäljning känner till det här så arbetar många som jag träffar enbart och uteslutande i den sista fasen – beslutsfasen. Fundera snabbt på det här: Hur ska någon vilja köpa något som löser ett problem som man inte vet existerar? Tänk hur många kunder du skulle kunna få om din säljprocess börjar redan i medvetenhetsfasen istället!
Lotsa kunden genom hela köpresan
Hade du börjat redan där – i rätt ände – och lärt känna dina potentiella kunder och gjort dem medvetna om att de har ett problem (och på så sätt i behov av din produkt/tjänst) så hade du kunnat lotsa dem genom hela köpresan. Detta innan du försöker ringa ett kallt säljsamtal! Det är egentligen ganska simpelt – möter du den potentiella kunden redan i medvetenhetsfasen kommer din produkt eller tjänst i stort sälja sig själv, eller iallafall på kundens premisser. Det är det som Inbound Marketing handlar om.
Därför frågar jag dig en högst relevant fråga – har du fortfarande inte ändrat din säljstrategi? Om inte är det hög tid nu! En säljstrategi är nämligen ingen säljstrategi om du inte förstår dina kunder och deras köpresa.