Marknad, Sälj

5 steg till att skapa en account based marketing-kampanj


Om er organisation bestämt sig för att satsa på account based marketing är nästa action att implementera en kampanj. Här listar vi de fem stegen du behöver ta för att få en framgångsrik strategi.

Account based marketing är en del av inbound marketing

Account based marketing (ABM) är en strategi för B2B som passar perfekt för dig som vill landa de stora affärerna. Det är en tillväxtstrategi där marknad och sälj arbetar tillsammans för att skapa en personaliserad köpupplevelse för de utvalda nyckelkunder som ni värderar extra högt.

Även om det finns både skillnader och likheter mellan inbound marketing och account based marketing så finns det ingen anledning att välja mellan de två. De kompletterar varandra och båda strategier handlar om att attrahera och engagera för att i slutändan få nöjda kunder. En ABM-strategi ser till att du landar stora deals och ditt företag får dessutom andra fördelar i form av bättre samarbete i organisationen och snabbare sälj. Om du känner dig osäker på om det här är något för dig, kan du enkelt ta reda på om du bör satsa på ABM.

Guide: Så för du samman sälj och marknad på riktigt

Fem steg för att lyckas med ABM-kampanjen

Här presenterar vi de fem viktiga steg som krävs för att skapa en framgångsrik ABM-kampanj.

1. Bilda en arbetsgrupp

En grundläggande del i en account based marketing-kampanj är samarbetet mellan sälj och marknad, och kanske kommer ni att behöva omvärdera hur sälj och marknad är organiserade. Er ABM-strategi kommer nämligen inte att fungera om de inte samarbetar. Arbetsgruppen bör bestå av minst en medarbetare vardera från sälj och marknad. Om ni sedan väljer att skala upp arbetsgruppen kan ni börja med att addera säljmedarbetare, då en marknadsmedarbetare kan stötta uppemot tio säljmedarbetare.

2. Identifiera era target accounts

Det finns olika knep och arbetssätt att ta till för att identifiera vilka kunder ni har som target accounts. Ni kan exempelvis analysera besökare på hemsidan och se vilka värdefulla nyckelkunder som interagerar med hemsidan. Ni kan också se över era nuvarande deals och vilka av dessa ni skulle vilja utveckla samarbetet med. Ett måste i account based marketing är dock att ta fram er ICP, en förkortning för ideal customer profile.

Tänk på: Det är av största vikt att er sälj- och marknadsavdelning kommer överens om vilka target accounts ni ska fokusera på. Ni behöver också bestämma utifrån vilka KPI:er kampanjen ska mätas.

3. Bygg era account plans

I det här skedet är det viktigt att sälj jobbar tätt tillsammans med marknad. Era account plans för olika konton behöver inte skilja sig mycket åt, men de ska inte vara identiska. De behöver inte heller vara särskilt lång eller krångliga – så länge de besvarar dessa två viktiga frågor:

  • Vem eller vilka sitter i företagets inköpsteam?
  • Vilken typ av content ska ni producera för de som är med i inköpsteamet?

Det här kan mycket väl vara personer som ni redan har kontakt med – eller inte. Men här behöver ni ta reda på vilka de är och vilken typ av content de vill ha, eftersom olika personer i inköpsteamet har olika behov och utmaningar. Men för den sakens skull behöver ni inte sätta igång med att skapa nytt content på en gång. Se över om ni kan återvinna existerande content och skräddarsy det för målgruppen – exempelvis genom att growth-hacka ditt bloggarkiv. Nedan följer ytterligare exempel på content ni skulle kunna producera för att nå era nyckelkunder:

  • Skräddarsydda webbsidor med budskap som är anpassat efter respektive person i inköpsteamet.
  • Bjud in till eller sponsra ett event.
  • Skapa en rapport eller utvärdering av ert valda target account för att kunna visa på hur ditt företag kan hjälpa till att förbättra deras mätetal.

4. Attrahera target accounts

Tack vare era tidigare satsningar på inbound marketing kanske ni redan har kontakter hos era target accounts. Annars bör ni identifiera var era target accounts befinner sig och ha en bra representation där. Ni kan också behöva vara på plats i de forum där de letar efter den typ av lösningar som ert företag erbjuder. Det finns många olika sätt att attrahera på, till exempel konferenser, recensionssajter, annonsering, sponsrade sociala medier eller branschinfluencers. Under tiden är det bra om ni har koll på följande mätetal:

  • Sidvisningar och unika besök från era target accounts
  • Konverteringsgrad
  • Antalet kontakter som skapats hos era target accounts
  • Average cost of conversion (ACC)

Om dessa mätetal inte går upp under tiden ni kontaktar era utvalda target accounts borde ni lägga om er strategi.

Tänk på: Anledningen till att även ACC bör öka beror på att account based marketing kräver en större budget per konto. Detta eftersom era target accounts är större och därmed kommer ge större avkastning

5. Engagera inköpsteamet

Nu har det blivit dags att börja engagera inköpsteamet hos era valda organisationer. Och kom ihåg att det här inte bara är en säljprocess. Tvärtom bör marknad finnas med för att skapa medvetenhet eller producera content. Alla måste arbeta tillsammans för att driva försäljningen framåt och den inkommande datan måste analyseras för att ni ska kunna optimera er strategi.

Men – du är inte färdig än! När arbetsgruppen har landat affären börjar jobbet med att göra inköpsteamet så nöjda att de vill bli era framtida ambassadörer. De ska såklart vilja förnya kontraktet med er och köpa ännu fler av era produkter eller tjänster. Det här är nämligen bara början på ett långt och lyckat förhållande mellan er och era target accounts.

Vill du ha hjälp att komma igång med account based marketing? Boka in ett möte för att diskutera era unika mål och visioner samt vilka möjliga dörrar som account based marketing kan öppna för just er.

Lär dig mer: Den stora guiden om inbound marketing & sales

Publicerad

Läs mer