Om du bara har ett kontaktformulär på siten som heter ”kontakta oss” så kommer jag nu säga varför det är bra, och helt helt fel.

När en kund hör av sig till oss eller när vi tycker att den potentiella kunden känns tillräckligt intressant att vi själva hör av oss till dem, gör vi alltid ett förarbete. Vi läser på om företaget och nyckelpersoner, tittar på finansiella data och kollar såklart även hur de arbetar med allt från sociala medier, SEO, content och hur konverteringsoptimerad deras hemsida är.

Bara ett ”kontakta oss”-formulär? Ni är INTE ensamma

Här har de allra flesta företag som söker vår hjälp något gemensamt. Majoriteten av de vi kommer i kontakt med har som enda digitala kontaktyta ett “kontakta oss”-formulär, och om vi har lite tur – ett formulär för att prenumerera på nyhetsbrev. Ibland är formulären lyckligtvis kopplade till ett CRM-verktyg eller marketing automation-verktyg (HubSpot, Salesforce, UpSales etc), men oftast är det ett klassiskt kontaktformulär i WordPress alá Contact Form 7.

Nu handlar det här inte om att säga att det är fel över huvud taget. Det är helt rätt att göra det enkelt att höra av sig. Men det finns två saker i ovanstående som går att problematisera!

  1. De som använder ett kontakta-oss-formulär är sannolikt redan “varma”.
  2. Formulär som inte är kopplade mot ett tracking-script låter oss inte ta datadrivna beslut.

Dina kontaktytor på din hemsida måste anpassas efter besökarens plats i köpresan

Vi börjar med punkt 1. 

En besökare som använder ert kontaktformulär visar ett högt intresse – de vill komma i kontakt med er. Det, om något, bör klassas som ett high intent-beteende som vi självklart ska vårda så bra vi kan. Men från vårt perspektiv skulle jag nog säga att vi bör lägga lika mycket vikt i att konvertera besökare som kanske blir er kund om ett år framåt.

Konvertering, what?

Med konvertering i det här fallet menar jag att en person alltså lämnar sin e-postadress och gjort sig känd i ert CRM. Läs mer om unikt ID i detta blogginlägg om hur custom objects funkar.

Så får du fler besökare till ditt kontaktformulär

Säg att din hemsida har 1% konvertering. Alltså att 1% av era anonyma besökare som ni ser i Google Analytics “avslöjar” vem dem är genom att konvertera och lämna sin e-postadress. Det innebär att 99% av era besökare bara finns där svävande i rymden. Du har ingen aning vem de är eller vad de gör, mer än i generella drag. Här kommer utmaningen och det som vi jobbar dag in och dag ut för att lösa. Några av de 99% okända besökarna kan kanske vara era största kunder inom en månad, ett år eller fem år från nu.

Men, utan att veta vilka de är kommer ni ha svårt att bearbeta dem personligt och hjälpa dem att ta sig framåt i sin köpresa (Buyer’s journey), och att slutligen använda ert kontaktformulär. Hänger du med? Här finns världens största kassako som bara väntar på att få konvertera – om ni lyckas bli relevanta för er målgrupp!

”Vadå, så vi ska ha massa formulär på vår hemsida som inte är kontaktformulär?”

JA! Exakt. Det här är inget som är gjort på en timme. Här kommer hela inbound marketing-metodiken in. Hur attraherar vi vår målgrupp, hur får vi dem att konvertera genom att erbjuda något som de vill lämna sin e-postadress för (den bästa valutan) och hur får vi dem att komma närmare avslut?

Svaret är: Rätt trafik

Allt startar med att er target group över huvud taget hittar ditt företag. Detta gör du genom att:

    • Ranka högt organiskt på Google (krävs SEO-analyser, mycket content och all teknisk och praktisk SEO på plats).
    • Sticka ut i det organiska bruset på sociala medier.
    • Annonsera smart på Google Ads eller liknande och se till att ni inte bara genererar trafik, generera trafik som i sin tur genererar cashflow till er.
    • Annonsera smart på sociala plattformar. Betala bara för bra leads och nöj dig inte med trafik eller likes.

Konvertera era besökare i kontaktformuläret

Här kommer vi in i det här blogginläggets essens:

    • Vad går din målgrupp igång på? Vad kan ni erbjuda som de verkligen vill ta del av i utbyte mot att de lämnar sin e-postadress till er?
    • Anpassa formulären och placera dem rätt. Är det en mikro- eller makrokonvertering som passar den här delen av köpresan? (Jag är på väg att skriva ett inlägg om just dessa olika former, men googla så länge så hänger du med 🙂)
    • Kan du vara kreativ? Kanske ett whitepaper och en rapport inte är det viktigaste för er målgrupp. Är det istället en chatt som ställer rätt frågor och hjälper personen där den är? Eller är det en sorts kalkylator som beräknar hur många solceller du behöver till ditt tak som er target group verkligen skulle ha behållning av? Möjligheterna är många och bara kreativiteten stoppar dig.

Värm era besökare

Ta hand om alla på det sätt som passar dem:

    • Ni har fått in ett kallt lead som jobbar på ett företag som inte omsätter eller uppfyller de kraven ni har på er target group. Men vad säger att inte just denna person sitter som CTO på ett perfekt företag för er om sex månader? Ta hand om era besökare och döm inte för snabbt! En otippad person kan bli er nästa drömkund.
    • Använd marketing automation för att skapa en så personlig och spot-on resa som möjligt.
    • Använd er av smart content på er hemsida för att göra den ännu mer anpassad efter var kunden faktiskt befinner sig i köpresan.

Stäng affären!

Gött! Ni fick in ett lead för 1,5 år sedan (det ser vi i trackingen som jag förklarar längre ned). Personen var absolut inte redo då utan kollade mest på content som handlade om ”Vad är x?” eller ”Vad är y?” – content i awarenesstadiet. Men oj – ni har utbildat personen och hjälpt hen fram till att ta ett välgrundat beslut. Personen hör av sig. Cirkeln är sluten. Nja, nu börjar ju kundnöjdhet, support och kundresan. Men den tar vi en annan gång!

Slutligen: Om varma leads i kontaktformulär

Som ni märker så är detta inget man bara klickar på en knapp som säger BOOM. Man måste titta på alla aspekter för att få det här att lira. Om ni har den kompetensen inhouse -–jättebra! Bara att sätta alla i synk. Saknar ni det? Kontakta oss för att antingen anlita våra specialister eller för att få hjälp med att utbilda er internt.

Använd rätt kontaktformulär för att ta datadrivna beslut

Vi kan sitta och gissa oss fram till hur våra besökare beter oss och ha väldigt kvalificerade gissningar. Fördelen med att använda till exempel HubSpot eller liknande system är att vi kommer bli motbevisade i mycket. Och det är ju faktiskt precis så vi vill ha det. Låt verkligheten ta beslut kring ert arbete istället för spekulationer!

Använda iFrame-kod från HubSpot

Det smartaste ni kan göra är att använda HubSpot-formulär genom iFrame. Vad är då iFrame? Ni skapar ett formulär inuti HubSpot (typ namn, epost, telefonnummer, GDPR-checkbox etc) och genererar en kod som ni sedan lägger in på en plats på er hemsida ni vill ska visa formuläret. Fördelar med denna teknik är att vi kan göra två väldigt smarta saker.

  • Ni slipper be er webbyrå eller teknikavdelning gå in och ändra något i formuläret om ni vill ta bort/ändra/lägga till fält i formuläret. Allt ni gör i HubSpot uppdateras automatiskt på er hemsida och ni slipper kostnader och tidskrävande aktiviteter för att få det som ni vill.
  • Vi kan jobba med det som heter “smarta formulär”. Det innebär att när en kund laddat hem, låt oss säga en guide om fiske, inte behöver fylla i samma uppgifter nästa gång den laddar hem guiden om metspön.

Eftersom HubSpot känner av att det redan finns svar på frågor om namn och telefonnummer, kan vi denna gång ställa frågor som “Vad är viktigast för dig i ditt fiske” eller liknande. Det hjälper oss att hålla ner tröskeln för en konvertering. Som ni alla vet är det alltid ett övervägande att ha många fält kontra få. Den ena ger er massor med bra information, men den höjer samtidigt tröskeln för att vilja konvertera. Besökaren känner att den lämnar ifrån sig halva sin personlighet till er. Genom smarta formulär kan ni undvika detta!

Koppla era befintliga formulär mot API istället

Många företag kanske hanterar känsliga uppgifter eller av annan anledning inte vill att all information från ett formulär ska hamna i HubSpot. Då kan man istället använda det som kallas för Forms API för HubSpot. Det ger er möjligheten att enbart skicka de fälten som är relevanta till HubSpot medan andra uppgifter som exempelvis lösenord eller liknande enbart hamnar i den databas ni vill att den ska vara. Nackdelen med denna metod är just att ni behöver ändra koden på själva hemsidan varje gång ni gör en ändring och inte heller kan jobba med “smarta formulär”.

Smarta formulär och tracking

Med hjälp av HubSpot-formulär (vare sig ni väljer iFrame eller via API) kan ni koppla ihop en persons e-postadress med deras lokala cookie på datorn. Det innebär i praktiken att sekunden som en person konverterar på er hemsida så kan ni också se vad personen tittar på för sidor på er hemsida, vilka knappar den trycker på och en massa annat bra som hjälper er erbjuda rätt information till rätt person. Tänk även på att denna tracking även fungerar retroaktivt! Om en person varit anonymt på er hemsida för ett halvår sedan och idag väljer att konvertera kommer vi få veta hur personen kom in på er sida första gången och även se allt personen gjort på er webbplats. Smidigt, lite läskigt men väldigt kraftfullt. Och: Använd data smart och var transparent med hur ni använder den. Förtroende är allt!

Sammanfattning kontaktformulär

Ja, det blev en del. Men jag hoppas du förstår hur mycket guld som ligger och väntar i din nu anonyma trafik. Hjälp folk konvertera och använd rätt teknik för det! Det är där det stora jobbet ligger. Våga skriva blogginlägg eller sidor som är för enkla och basic för er. Det innebär inte att det är för basic för en presumtiv kund. Våga hjälpa folk på alla nivåer. Tacka mig sen. 😊Behöver ni hjälp med detta eller ba vill bolla hur allt det här egentligen skulle funka för just ert företag? Don’t be a stranger! Skriv till mig på fredriklandstrom@invise.se så hjälper jag er gladeligen. 🤩