För dig med position inom vd och ledningsgrupp är det extra viktigt att hänga med i utvecklingen. Jag säger inte att du ska försöka förstå varenda detalj – men däremot behöver du få en övergripande förståelse för vad som händer. Och framför allt hur försäljning och marknadsföring måste jobba ihop för att ni ska kunna nå era mål. Du måste helt enkelt veta vad ni ska satsa på och hur du ska kravställa resten av organisationen för att nå dit ni alla vill.
Ladda ner guiden: Så för du samman marknad och sälj – på riktigt
Med detta i åtanke har jag samlat lite frågor du som vd och ledningsgrupp bör ställa dig:
- Har ni en fungerande modell för att hjälpa era säljare att hålla koll på var era potentiella kunder befinner sig i köpresan – utan att säljaren måste fråga kunden om detta? Om inte så är ni verkligen på efterkälken och måste genast integrera marketing automation i ert arbete.
- Kan marknadsansvariga presentera resultaten av era marknadssatsningar uppdelat efter de olika kanaler som används? Och framför allt – mäts det hela vägen ner till köp? Att ha tidigare år eller andra annonskällor som benchmark räcker inte. Det är tämligen lätt att få siffror att låta bra när det är digitalt. Därför måste du få se att det marknad gör faktiskt ger de resultat ni vill ha.
- Finns det en tydlig strategi och verktyg för hur ni håller er top-of-mind hos kunder ni inte lyckats sälja till? Det kan vara kunder som kanske sitter fast i andra avtal, eller som precis gjort en stor investering och därför inte kan köpa det ni erbjuder. Erbjuder även denna strategi och detta verktyg mätsystem, som kan meddela er när kunden börjar visa intresse igen?
- Kan ni på rak arm säga vad en snittökning om 1000 unika besökare mer per månad kommer generera i antal nya kunder? Förutsatt att dessa besökare är av samma relevans som de nuvarande.
- Kan ni svara på vilken av era digitala plattformar som ger er flest leads per månad? Och har ni även en klar plan hur denna del kan skalas upp?
- Är marknadsavdelningen långsiktiga i sitt tänk? Finns en plan som i mätbara resultat förklarar var företaget ska vara inom ett par år? Se till att detta finns i skrift så att det kan följas upp årsvis.
- Är du som vd eller ledningsrepresentant så väl insatt i vad marknadsavdelningen gör att du kan kravställa dem på de områden du anser viktigast för företagets totala målsättning?
Sammanfattning
Detta är bara ett urval av frågor som är viktiga att ställa sig, och förhoppningsvis känns de som självklarheter för er. Om inte – då är ni inte tillräckligt tydliga i ert arbete med att nå kombinerade resultat av era sälj- och marknadsinsatser. Då måste ni påbörja detta arbete idag!
Att göra allt detta till en naturlig del av företagets vardag tar tid, och både kunskapen och resultaten kommer stegvis. Ni som styr bolaget måste till att börja med själva förstå vad er strategi är och vilka resultat ni är ute efter. Så att ni kan kravställa resten av er organisation.
