Vi kan börja med att definiera vad ett lead innebär. Ett lead är en person som på något sätt har valt att dela med sig av sin information till ditt företag. Det kan vara en mailadress, namn eller telefonnummer. Att ta fram vad ett lead kostar är enkel matte: Kostnad/Antal leads = Kostnad för lead. Men den siffran i sig säger inget som jag skulle ta databaserade beslut på vad gäller budget.

Räkna på källor som ger leads – möten – kunder

För att få relevanta siffror måste man kolla på källan till leads (nu kommer jag endast prata om digitala källor). Det i sin tur kräver ett system som kan tracka var en kontakt kommer ifrån. Här bör man bryta ner kostnader för de olika kanalerna som AdWords, LinkedIn, Facebook etc. Årsvis kan man även blanda in kostnad för leverantör (som oss) samt löner delat på totala intäkter från kunder man kan koppla till digitala satsningar.

Leads varierar så klart i kvalitet. Ett företag kan få in 10 000 leads, men om bara 1 av dessa blir kund bör man se över sin strategi. De mer spännande siffrorna dyker upp om man börjar mäta vad ett möte eller bokning av demo kostar enda fram till att de blir kund.

ROI på 1 100 %

Vi mätte en av våra källor. Ett lead därifrån kostar 4 000 kr. En hissnande siffra kan man tycka. Endast baserat på detta hade vi skrotat kanalen med en gång. Ett möte kostar oss ca 11 000. Men kikar vi på affärer som kanalen genererat ser vi ett ROI på 1 100 %. ROI = (vinster – kostnader)/kostnader. Baserat på den datan ser vi att kanalen lockar rätt typ av leads och något vi ska fortsätta satsa på. Så att endast stirra sig blind på kostnad per lead är inte en supersmart strategi. Allt handlar om vad det i slutändan ger, vissa leads kommer alltid vara dyrare än andra.

En del av våra kanaler levererar betydligt fler leads men inte lika många affärer, vilket i sin tur gör dem billigare. Det betyder självklart inte att vi lägger dem på hyllan, de är en viktig del i vårt varumärkesbyggande.

Har du inget system som trackar specifika leads?

Google Analytics och Google Tag Manager är toppen om man som mindre företag inte kan satsa på ett inbound marketing-system. Där kan du sätta målspårning på exempelvis formulär för demo och kontakt. Sedan kan du mäta målkonvertering under källor (var besökare kommer ifrån) för att räkna ut kostnad för konvertering/leads.

Så om ledningen vill kapa budget för marknadsföring är det kanon om man kan påvisa faktiska affärer av de digitala insatserna. Det är ytterst få som tackar nej till svart-på-vitt-ROI 😉