Marketing automation är en onlinebaserad mjukvara som underlättar leadshanteringen

Som företag är det viktigt att driva trafik och konvertera besökare till leads. Men väldigt ofta behövs det både tid, smart marknadsföring och övervakning för att hantera varje lead till att det är redo att lämna över till en säljare.

Att hantera alla sina leads på samma sätt är ineffektivt och illa anpassat efter kunden då alla kunder är olika och har olika behov. Låt säga att en VD hos en potentiell kund besöker er hemsida upprepade gånger, laddar ned guider och läser på om era priset etc. Detta är av allt att döma ett mycket varmt lead. Om däremot en supporttekniker besöker er hemsida en gång och laddar ned en guide så är detta inte alls ett lead av samma värde för er.

Marketing automation gör det möjligt att dela upp leads efter deras relevans och värma dem tills det är lämpligt för säljavdelningen att ta över.

Dela upp leads efter relevans

Hur går marketing automation till?

Med ett marketing automation-verktyget installerat i hemsidans källkod kommer alla besökares rörelser (digitala fotspår) lagras i systemet (snarlikt med hur Google Analytics fungerar). Detta kallas lead capturing. Målsättningen är att få besökaren att lämna en del uppgifter om sig själv, så som e-post, namn, arbetsplats osv. Detta görs via formulär som används för nedladdningar av guider, artiklar och event med mera. Desto mer som lagras om en kontakt, ju tydligare profil för detta lead byggs upp.

Lead nurturing och marketing automation

Tack vare profilen kan man anpassa sin lead nuturing. Målsättningen är att höja aktiviteten och interaktionen hos sina leads till en nivå där de blir mogna nog för att bli kontaktade av en säljare.

För att göra detta planerar man i sitt marketing automation-verktyg olika händelser som syftar till att underhålla och utveckla varje lead. Själva händelseförloppet kan se olika ut, på så sätt blir marknadsföringen anpassad efter varje kund. Vi tar vår egen marketing automation som exempel:

1. En besökare kommer in på vår hemsida

2. Besökaren konverterar till ett lead via nedladdning av guiden ”Vad är inbound marketing?

3. För att ladda ned guiden fyller besökaren i följande formulär:

Formulär - marketing automation
Ett exempelformulär

4. Nu har besökaren konverterat till lead. Leadet får nu ett follow up-mail med guiden och ett tips på ett relevant blogginlägg. Låt oss säga att leadet valt marknadschef som jobbtitel. Det gör att leadet hamnar i ett workflow som är specialanpassat för just marknadschefer.

Under de närmsta månaderna kommer leadet att få relevant och intressant information i sin inbox. Dessa mail är helt autmatiserade men är ser ut att komma från en av våra anställde, alltså ser det helt personligt ut. Då vi använder leadscoring kommer varje action leadet tar att registreras.

Lead scoring: Beroende på vad leadet gör tilldelas denne poäng som i slutändan kvalificerar denne som säljredo.

Läs mer om leadscoring här!

5. Tre veckor efter senaste nedladdningen väljer leadet att ladda ännu en guide, ”Mäta ROI på inbound marketing”. Då vi använder smarta formulär kommer nya frågor upp som leadet får svara på, så som vad företagets största utmaningar är just nu och hur de marknadsför sig idag. Allt för att bygga på leadets profil.

6. Leadet besöker nu vår sida om Hubspot (marketing automation-systemet vi jobbar med), vilket i vissa fall triggar ett marketing automation-mail som frågar om denne vill testa en trialversion.

7. Två dag senare kommer leadet tillbaka och kollar in våra case och kontaktsidan. Tack vare marketing automation gör de här besöken att det pingar till i vår inbox, att det här leadet närmar sig att vara säljredo. Tack vare leadscoret och pingen kvalificerar vi leadet till SQL – sales qualified lead. Alltså kan en säljare ta över och kontakta leadet.