Lead scoring – ett ord man trillar över lite då och då när man läser om inbound marketing. Det är precis vad det låter som; poängsättning av leads. Det är ett sätt att avgöra vad som kvalificerar ett lead från ett annat, baserat på händelser och hur leads beter sig.

Lead scoring avgör om leadet är kallt, semivarmt, varmt eller glödhett

Tack vare leadscoring kan du hålla koll på var dina leads befinner sig i säljtratten, vilka som är iskalla och (kanske framför allt!) vem du ska ta och ringa redan idag. Precis som med marketing automation handlar det om att höra av sig i precis rätt ögonblick.

Så fungerar lead scoring i HubSpot

Vi på Invise är partner till (och använder själva sen länge) HubSpot – och det är där all vår lead scoring sker. I HubSpot har vi satt regler för hur många poäng ett lead ska få beroende på vad personen tar för actions.

För enkelhetens skull har vi utgått från 100 poäng. Skulle nu någon få 100 poäng kan vi egentligen bara skicka iväg en offert för godkännande, men så enkelt är det så klart inte… 😉 Här är ett exempel på hur vår poängsättning har sett ut tidigare (för vi optimerar såklart detta hela tiden!):

  • För Invise del blir en besökare ett lead när denne laddar ned en guide. Det här ger 5 poäng.
  • Laddar personen ner två guider plussas ytterligare 10 poäng på.
  • Att ha öppnat 4 stycken mail ger 5 poäng
  • Att ha klickat på en länk i 3 mail ger 5 poäng
  • Har man läst 5 blogginlägg får man 15 poäng, osv. Ni hajar!

Ett lead kan självklart bli säljredo bara av att läsa våra guider, bloggen och mailen med massa smarta tips som vi skickar ut. Men det som verkligen singlar ut de verkligt kvalificerade leadsen är de som är inne och läser om våra inbound-tjänster och inte minst kikar lite extra våra case-sidor. Här börjar det hetta till och höga poäng trillar in!

För det går nämligen att sätta poäng på (nästan) allt som finns på en sajt. Häftigt, eller hur? Om ett lead läser om marketing automation, HubSpot, följer oss på Twitter,  läser caset om Tenant & Partner och kollar in kontaktsidan – ja, då börjar det bli dags för Linnea eller Marcus att höra av sig och boka in ett möte! Alla dessa actions samlar in lead score med olika poäng. När en kontakt når ett visst antal poäng, och den summan som vi anser kvalificerar ett lead, får våra säljare automatiskt ett mail med all info de behöver.

Lead scoring kommer till sin rätt när rätt content finns på plats

I och med att ett lead kan hitta till oss på många olika sätt som exempelvis via Google, en delning på LinkedIn, AdWords eller Twitter, måste allt hänga ihop. Det spelar ingen större roll att vi har asgrymma guider om vilka kompetenser digital marknadsföring kräver om vi inte har en sajt med relevant content om vad vi erbjuder! Alla contentdelar måste finnas på plats, inte minst det som handlar om våra tjänster och vilka vi är. (Och såklart vad vi tidigare gjort för andra företag.)

Inbound marketing handlar om att utbilda besökaren om det vi jobbar med och vilka vi är som företag. Om du som vår besökare inte hade kunnat få en bild av vad vi pysslar med och brinner för, ja då funkar lead scoring sådär. För B2B handlar i grunden om att bygga relationer och ett ömsesidigt förtroende – och det startar redan här. På sajten.

Hur skulle er lead scoring se ut?

Att ta fram lead scoring är inget man gör en enda gång och sedan går vidare med sin dag – det är en kontinuerlig optimering. Men för skojs skull – hur skulle du fördela lead score på alla de olika delarna som finns på din sajt? Har ni content som kvalificerar era leads? Får de en känsla av er som företag genom att läsa era texter?

Om svaret är nej på de sista två frågorna är du välkommen att bolla er digitala satsning med oss. Kontakta oss på hej@invise.se, så ser vi hur vi kan hjälpa er!