HubSpots grundare höll sitt årliga tal från en tom arena i Boston inför tusentals deltagare framför skärmar runtom i världen. Precis som många kanske hade väntat sig handlade mycket om förändring och företags anpassningsförmåga till en oförutsägbar verklighet. Dharmesh Shah, CTO, sammanfattade det bäst genom att slå fast att vi aldrig kommer tillbaka till ett 2019. Företag som går vinnande ur krisen är de som redan nu planerar för och anpassar sig för 2022, en verklighet som är mer lik den idag än den igår.
Och i en oförutsägbar värld, när vi inte vet när vi har möjlighet att träffas och ta det där lunchmötet blir det digitala mötet viktigare. Om din köpresa inte var helt digital innan så har du idag inget val – din marknads- och säljprocess måste vara optimerad för den digitala kundresan. Här kommer några konkreta insikter att ta med dig i ditt arbete framåt.
1. Är tom trafik = dålig trafik?
Ja och nej. HubSpots content-team lanserade ordet “tom trafik” för att beskriva den typen av blogginlägg eller sidor som drar mycket trafik, men inte konverterar. Att bara titta på trafik som ensam KPI räcker inte. Du måste veta vad det ger – och helst kunna sätta en siffra på det. Först då kan vi se ROI på det content vi skapar. Dags att på allvar börja analysera vilket content som faktiskt leder till konvertering på din företagsblogg, och vad du kan lära dig av det innehåll du har idag som har hög CVR (conversion rate). Samtidigt behöver inte trafik som inte konverterar alltid vara dåligt. Bedöm själv vad syftet är – konvertering eller varumärkesbyggande?
2. Personlighet på LinkedIn
Under coronapandemin har det blivit tydligt att vi längtar efter det personliga på LinkedIn. Vi vill se och visa empati, vi vill lära känna människorna bakom varumärket och känna en connection till företagen vi följer. Nu är det alltså läge att våga öppna upp för mer personliga konversationer och relaterbart content på våra företagssidor på LinkedIn.
3. Gated vs ungated content
Är SEO och trafik viktigare än konverterande content? Nu har det blivit dags att omvärdera vilken typ av innehåll vi låser in bakom formulär. I många fall tjänar du på att bjuda på ännu mer kunskap och låta omfattande guider och “how to”-content ligga öppet för att fångas upp i sökresultaten. Genom att täcka in målgruppens alla “long tail-sökningar” på ämnet bygger du den optimala content-huben i ditt learning center. Samtidigt vill vi ju såklart ha material som konverterar! Lösningen är att bli ännu mer selektiv och erbjuda kvalitativa lead magnets som är mer hands-on och verkligen skapar värde för målgruppen.
4. Anpassa ditt CRM för din affär (custom objects)
Äntligen har det blivit enklare att anpassa systemet för den unika affären för dig som använder HubSpot som CRM. Genom produktlanseringen av custom objects får du större flexibilitet i verktyget och möjlighet att lagra ännu mer data. Dessutom fungerar custom objects precis som standard objects i HubSpot, vilket gör att du snabbt kan komma igång att skapa och använda din skräddarsydda miljö.
Få koll på allt genom att läsa blogginlägget Vad är custom objects?
5. Optimera Google Ads för målgruppen som faktiskt blir kunder
Genom CRM-powered ads kan HubSpot nu skicka tillbaka information om till exempel leadskvalitet till Google Ads – en feedback som hjälper dig att optimera dina annonser. Din tidigare rapportering kanske berättar för dig att 50 procent av dina leads kommit från paid search. Med hjälp av CRM-powered ads kan du dessutom få reda på att hälften av dessa är MQL (marketing qualified lead) och att 30 procent sedan blev SQL (sales qualified lead) och 20 procent blev kunder. Utifrån denna data kan du sedan optimera dina annonser och göra dem mer relevanta för rätt personer.
6. Alla kan bli youtubers (särskilt B2B-företag)
Youtube är världens näst största sökmotor som växer hela tiden. Framför allt växer sökningar relaterade till produkter och tjänster. Och ni som inte har någon Youtubekanal! Det borde det bli ändring på, om ni vill ta positionen innan konkurrenten gör det. För B2B-företag gäller det att ta sig an Youtube på rätt sätt. Precis som med allt content handlar det inte om vad ni som företag vill säga, utan om – just det – vad din målgrupp vill veta. Vad du ska göra för content? Bli bäst i branschen på att svara på kundernas frågor genom utbildande filmer. Och glöm inte att optimera din kanal efter konstens alla regler!
7. Våga snacka pris – och konkurrenter
Vad vill du alltid veta när du ska köpa något? Egentligen är det rätt enkelt. Du vill veta vad det kostar. Du vill veta varför det kostar som det gör. Och du vill veta vilka andra alternativ som finns. Om du inte svarar på dessa frågor kommer någon annan att göra det. Genom att våga snacka om både pris och konkurrenter på ett transparent sätt bygger du inte bara förtroende. Du får också kunden att stanna hos dig och se värdet i vad du erbjuder. Kan du inte uppge ett pris? Bemöt frågan genom att förklara vilka faktorer som påverkar priset och varför det du erbjuder är värt att betala för.
8. Kontext framför teknisk SEO
Detta har vi på Invise pratat om länge (läs till exempel vår artikel om sökintention). Tiden för när du kunde lura Google med olika tekniska uppsättningar är förbi. Allt handlar om kontext och ditt bästa SEO-content kommer att vara det som är genomarbetat, välskrivet och besvarar mottagarens frågeställningar på ett pedagogiskt och lättillgängligt sätt.
9. Använd ord som faktiskt funkar
Beteendeforskning visar att vissa ord engagerar mer än andra, och höjer CTR (click through rate) i de allra flesta fall. Inga överraskningar, men jo, vi gillar fortfarande ord som gratis, hemligheter och nyhet. Men kom ihåg att rubriker och ämnesrader inte bara ska vara clickbait utan att innehållet också måste möta förväntningarna.
10. Email marketing är on fire just nu
Under pandemin har mejl-aktiviteten ökat med 22 procent. Öppningsfrekvensen inom B2B har gått upp 16 procent och antalet signups har gått upp med hela 40 procent, enligt Worldata. Därför är det just nu en bra tid att testa testa testa allt möjligt i din marketing automation. Begränsade erbjudanden, emojis, överraskande ämnesrader och email buzzwords är exempel på ingredienser som kan öka engagemanget i mottagarens inkorg. Data visar också att mottagare inte gillar när företag försöker linda in coronakrisen. Låtsas inte att allt är som vanligt, våga vara här och nu och relevant – covid-19 är verklighet för oss alla.
Vilket marketing automation-system ska du välja?
11. Investera långsiktigt och satsa på kvalitet
Slutligen: Värdet av kvalitet. Är det någon trend som inte kommer att försvinna så är det investeringar som gynnar varumärket på lång sikt. När vi kan se data på allt vill vi ha snabba wins som ger kortsiktiga resultat, men det stora värdet ligger i att våga göra något riktigt bra. 96 procent av all mediebudget läggs idag på sales activation (kortsiktiga försäljningsaktiviteter), trots att långsiktighet ger sex gånger högre ROI. Detta beror helt enkelt på att du på kort tid hinner nå få köpare, kanske tio konton på två månader. På längre tid når du ut till fler, kanske 100-200 konton på två till fyra år.
Salesforce och Disney är exempel på företag som lyckats med att investera i en stor satsning för att sedan bryta ner och använda varenda liten del av helheten i alla tänkbara kanaler och format. Det skapar både igenkänning och ger den ROI många söker på kort sikt.
Sammanfattningsvis
Snabba resultat är inte alltid bäst om du vill ha en stabil tillväxt. Värdet som en långsiktig satsning och ett starkt varumärke skapar har stor betydelse för vilka kunder och medarbetare som bygger ditt bolag i framtiden!
