I och med den digitala utveckling som pågår och den nya kunden som vuxit fram vet vi att saker och ting har förändrats. Många organisationer testar nya metoder för sin försäljning- och marknadsföring. Med denna utveckling och förändring kommer nya krav på er som styr i bolagen: VD och ledning.

För dig med VD- eller ledningsposition är det viktigt att hänga med i utvecklingen. Jag säger inte att du ska försöka förstå varenda detalj – men däremot behöver du få en övergripande förståelse för vad som händer och framför allt hur försäljning och marknadsföring måste jobba ihop för att nå resultat. Du måste helt enkelt veta vad ni ska satsa på och hur du ska kravställa resten av organisationen för att nå dit ni vill.

Med detta i åtanke har jag samlat lite frågor som du som VD eller styrelsemedlem bör ställa dig:

  • Har ni en fungerande modell för att hjälpa era säljare att hålla koll på var era potentiella kunder befinner sig i ett beslut – utan att säljaren måste fråga kunden om detta? Om inte så är ni verkligen på efterkälken och måste genast integrera marketing automation i ert arbete.
  • Kan era marknadsansvariga presentera resultaten av era marknadssatsningar uppdelat efter de olika kanaler som används? Och framför allt –mäter ni hela vägen ned till köp? Att ha tidigare år eller andra annonskällor som benchmark räcker inte. Det är lätt att få siffror att låta bra när det är digitalt, men vet ni att det ni gör faktiskt ger de resultat ni vill ha?
  • Finns det en klar modell för hur ni håller er top-of-mind hos potentiella kunder som ni inte lyckats sälja till i nuläget? Det kan vara kunder som kanske sitter fast i avtal, eller som precis gjort en stor investering och därför inte kan köpa det ni erbjuder på en längre tid. Inkluderar denna modell mätsystem som meddelar er när kunden börjar bli intresserad igen?
  • Kan ni på rak arm säga vad en snittökning om 1000 unika besökare mer per månad kommer ge er i nya kunder (förutsatt att dessa besökare är av samma relevans som de nuvarande)?
  • Kan ni svara på vilken av era digitala plattformar som ger er flest leads per månad – och har ni även en klar plan hur denna del skalas upp?
  • Är marknadsavdelningen långsiktiga i sitt tänk och har en plan som berättar i mätbara resultat var företaget ska vara inom ett par år? Finns detta i skrift och kan följas upp om ett år?
  • Är du som VD eller ledningsrepresentant så väl insatt i vad marknadsavdelningen gör att du kan kravställa dem på de områden som du anser viktigast för företagets totala målsättning?

Detta är bara ett urval av frågor som är viktiga att ställa sig, och förhoppningsvis känns de som självklarheter för er. Om inte – då är ni inte tillräckligt insatta och tydliga i ert arbete med att nå kombinerade resultat av era sälj- och marknadsinsatser. Då måste ni påbörja detta arbete idag!

Att göra allt detta till en naturlig del av företagets vardag tar tid, och både kunskapen och resultaten kommer stegvis. Ni som styr bolaget måste till att börja med förstå själva vad er strategi är, vilka resultat ni är ute efter och hur ni ska kravställa resten av er organisation.