Invise har jobbat med HubSpot i 3 år vilket gör att vi har en tydlig bild av systemets för- och nackdelar. För att vara en vandrande kliché har det varit höga toppar och tidvis djupa dalar, men så är det med alla system. Här listar jag de delar vi anser vara viktigast när det kommer till att utvärdera om HubSpot är rätt säljsystem för organisationen. (+ en kommentar för varje punkt om lärdomarna vi har tagit med oss).

Pros med HubSpot

1. HubSpot svetsar samman mål och team

Sälj och marknad kommer (äntligen) att jobba mot samma mål och dra nytta av varandra på ett nytt sätt. Den ena avdelningen kommer inte att fungera utan den andra och inbound som arbetssätt öppnar upp kommunikationen och feedbacken avdelningarna emellan. HubSpot kallar det här för smarketing. Om du vill veta mer om tänket kring smarketing rekommenderar jag de här inläggen:

Kommentar – I början var det spretigt hos oss. Vem skulle ansvara för vad? Vart tog mitt ansvar slut och var började Camillas som skulle sälja? Helt ärligt så hade ingen koll.

Efter att ha testat fram och tillbaka och failat mer än en gång jobbar numera jag, som marketing automation-specialist, och vår säljare Marcus tajt tillsammans. Vi har mål som går in i varandras samt ett övergripande som vi ska ta gemensamt. Vi har möten där vi reflekterar över vad som funkar/inte funkar/kan optimeras. Jag får möjlighet att förstå Marcus utmaningar och han mina. Tillsammans jobbar vi med processerna och ökar förståelsen för våra kunder vilket gör att våra leads får en bättre upplevelse – samtidigt som vi får det lättare att jobba mot våra mål.

När större organisationer ska starta sin smarketing kan givetvis inte alla 150 säljare och hela marknadsavdelningen vara med och styra processerna. Här får ett dedikerat team arbeta för att sedan sprida ut arbetssätt och tänk på sina avdelningar. För våra kunders räkning kommer våra strateger och specialister in och hjälper med struktur, processer och utbildning.

2. Mätbart

A.L.L.T går att mäta! HubSpot erbjuder ett kostnadsfritt CRM som vem som helst kan använda. Här ser du exakt hur många leads ni har som kan konverteras till MQL och sedan SQL. Era säljare har koll på vad de har att jobba med. De ser var de kommer ifrån, vad de har läst/laddat ner och utifrån kan de bilda sig en uppfattning om vad som är relevant att ta upp under första samtalet. Ni ser hur säljtratten (som vi så vackert kallar buyer’s journey) presterar och kan agera därefter.

Kommentar – Marcus har full kontroll på sin pipe och jag kan se hur bra jag levererar till den. Vilken källa har gett vad för typ av leads? Marcus kan markera vilka kunder som är för små eller inte passar oss. Utifrån det kan jag analysera för att se om kommunikationen i vårt content, sociala medier eller annonser missar våra primära buyer personas. Och så klart – se vad som gett fantastiska resultat så att vi kan vi återskapa/optimera det! Marcus kan maila våra leads från HubSpots CRM vilket gör att han har full kontroll på dialogerna (han kan se om du öppnat hans mail ;)).

För större bolag med mycket trafik och många leads kommer analyserna kunna göras snabbare. Det i sin tur gör att ni kan budgetera baserat på data. Sälj- och marknadschefer kommer att kunna mäta ROI och KPI:er i ett system. Det digitala och säljet.

3. Triggers och uppföljning

Något som alla säljare gillar är triggermailen de får när en kontakt börjar röra sig mot, eller är, säljredo. Kommunikationen till sälj kan anpassas utefter vad det är för kontakt som skickas iväg så att de enkelt och snabbt kan ta nästa passande steg. De kontakter som glider ifrån dig kan du också enkelt fånga upp – med en personlig touch.

Kommentar – Marcus får mail så fort någon av våra kontakter besöker sidor på vår sajt som vi anser vara långt ner i säljtratten. Han får även mail när någon når lead score. Om vi tappat en relevant kontakt på vägen, som inte tagit del av vår sajt på ett tag, eller inte nått SQL, går det automatiskt ut ett mail från Marcus som öppnar upp för en ny kontakt med oss och vårt content igen. Allt för att på ett behagligt sätt hjälpa leadet vidare i buyer’s journey.

På större företag arbetar säljarna som ”owners”. En säljare äger sina leads/kunder och kommer på så sätt exempelvis att stå som avsändare för automatiserade utskick. Varje säljare har sin pipe med sina leads/prospects vilket gör det hela överskådligt. Leads som inte är nog varma, eller passande just nu, skickas tillbaka till marknad för att värmas vidare (vilket frigör tid för sälj).

Cons med HubSpot

1. För komplext (eller okomplext)

HubSpot är ett stort system. Det är inget din organisation ska ta in om ni inte är beredda att satsa helhjärtat. Alla gillar inte att lära sig ett nytt system och ofta upplevs ett visst motstånd, speciellt i större organisationer. Här gäller det att ha sin strategi på plats, veta vad och vart man vill samt utbilda organisationen i det nya arbetssättet. HubSpots egna CRM är superbra, men kan för större organisationer sakna vissa delar. Det grundar sig många gånger i att HubSpot medför ett nytt sätt att arbeta på.

Kommentar – Det gäller att ha ett öppet sinne och se vad ni vinner på att börja arbeta med HubSpot. Sedan får man väga fördelarna mot nackdelarna, och ja, ibland vinner inte alltid HubSpot. Har ni ett system som inte går att flytta från så har HubSpot ett öppet API. Det betyder att man integrerar olika system med varandra. Alltså kan du fortfarande ha kvar det som är ett måste samtidigt som du drar hem alla fördelar med ett inbound marketing-system.

2. För många vägar att ta

I och med att det går att göra så mycket i HubSpot (en sak kan göras på flera sätt) är det lätt hänt att det sätts upp för avancerat i början. Se till att segmentera ut grupper att börja med. Testa vad som funkar och skala upp allt eftersom. Om det blir för komplext i början tappar vi lätt kontrollen över helheten. Det är även lätt att missa väsentliga delar när det spretar iväg.

Kommentar – Det ligger i min plan att städa upp vårt konto i HubSpot. Vi har varit vår egen testkanin i tre år så det finns allsköns saker som inte används längre. Men vi och våra kunder hade inte kommit dit vi/de är idag om vi inte gjort alla konstiga tester på vägen.

För större företag måste strategi och arbetssätt vara på plats innan man trycker på play. I och med att HubSpot är skalbart börjar våra större kunder ofta med en produkt eller tjänst för att sedan jobba sig vidare inom sina områden.

3. Det kan ta tid att se resultat

Det kommer inte att säga BOOM i säljet med en gång. Det är en inlärningskurva att ta hänsyn till och inbound marketing tar tid. Ni ska lära er systemet, content ska produceras och arbetssättet kommer att förändras.

Kommentar – Jag kan med handen på hjärtat säga att de som satsar helhjärtat, och förstår vad som krävs, ser resultat. För oss tog det cirka ett år att se ROI, för en kund tog det två månader. Det jag uppskattar med HubSpot är deras enorma bibliotek med hjälpande artiklar och suveräna support. Här finns allt, vilket gör att vi och våra kunder alltid kan få den hjälp vi behöver och svar på våra frågor.


Är HubSpot rätt för din organisation?

Systemet är en investering, både i tid och pengar. Det är inget ni ska köpa in ”för att testa” i några månader och det är heller inget som kommer att revolutionera ert arbete över en natt. Det kräver sin tid att mogna och vävas in i organisationen.

Som litet bolag ska man tänka efter både en och två gånger innan man gör en så pass stor investering då det kräver mantimmar och licenskostnader. Samtidigt var vi ett mindre bolag när vi köpte in HubSpot. Idag omsätter vi fem gånger så mycket och får in våra kunder via vår inbound marketing. Så allt går!

Jobbar du på en större organisation har ni förhoppningsvis en hel del resurser att sätta in för en inbound-investering. Det gäller att skapa en tydlig strategi- och implementeringsplan hos marknad och sälj så att det inte blir ännu ett system i mängden.


Om du vill veta mer om HubSpot som säljsystem och säljstöd kan du slänga iväg ett mail till marcus@invise.se. Jag kan inte lova att han inte försöker boka in ett möte, men ni kommer att ha en bra dialog kring HubSpot som säljverktyg 🙂 Du kan även maila mig om du har frågor som rör marketingdelen i säljkedjan: sanna@invise.se.