Digitala säljprocesser – så lägger du upp dina möten

Pros and cons

Genom att sälja digitalt sänker du tröskeln för att inleda en dialog med dig. Att ta ett videomöte är för de flesta mycket enklare än att bjuda in till kontoret. Därför sonderar fler kunder terrängen och gör att du som säljare kan ha fler affärer igång samtidigt vilket bygger mer långsiktiga relationer. Men den lägre tröskeln gör inte möten “förutsättningslösa”. Alla möten ska ha ett syfte och ett mål – varför annars göra det?

Den ökade tillgängligheten gör också att konkurrensen ökar. Det är inte längre lika viktigt att jobba med företag som ligger geografiskt nära vilket innebär att ni är fler som tävlar om samma kunder. Därför är det extra viktigt att du lägger krut på att skapa en riktigt bra digital säljprocess.

Så lägger du upp den digitala säljprocessen

1. Rätt person vid rätt tid

Har du någonsin pitchat ett förslag och mötts av: “Det du presenterar är jättebra, jag ska föra vidare det till min chef"? Den du bokat möte med är egentligen inte den som får fatta beslut. Eftersom kunder lättare hoppar på ett digitalt möte än ett fysiskt är det extra viktigt att du säkerställer att du pratar med rätt personer vid rätt tid.

Annars är det lätt att er dialog rinner ut i sanden. Ju mer erfarenhet du har desto enklare blir det att avgöra vem du ska lägga din tid på just nu – och vilka kontakter du ska ta upp igen lite längre fram. Många säljare är rädda för att förlora en potentiell kund men glöm inte att värdesätta din tid så att du inte ägnar dig åt något som inte är aktuellt förrän nästa år.

Läs mer: Säljare – så sparar du dyrbar tid

2. Förbered dig lika mycket som om ni skulle träffats på kontoret

Föreställ dig: Du kliver in i kundens konferensrum där det sitter fullt med folk du aldrig träffat förut. På en timme ska du visa hur ditt erbjudande löser deras problem, och att du har gjort din läxa. Presentation, research och argument är på topp – nu är det bara att köra.

Exakt samma sak gäller för den digitala säljprocessen, men det är lättare att bli lite lat. Bakom skärmen känner du dig trygg men det betyder inte att du kan tumma på förberedelserna. Det är en lätt fälla att gå i och det värsta är att du kanske inte ens märker det förrän du ser att dina resultat blivit sämre över tid.

3. Show, don’t tell med flikar

Vissa saker är svårare digitalt – andra lättare. Något vi uppskattar med digitala säljprocesser är att det är enkelt att visa bra exempel i realtid.

Förbered flikar från kundens hemsida eller produkt där du ger konkreta exempel på hur det du säljer löser kundens problem. Det är mycket mer levande än att bara trycka sig igenom en Power Point-presentation.

4. Gör det lätt att avbryta dig

Nu till den största utmaningen i den digitala säljprocessen: att få till en bra dialog under presentationen. De flesta som suttit i ett videomöte känner nog igen sig.

Därför måste du som säljare göra det lätt att avbryta dig. Ta ett andetag här och där i tystnad. Stäm av regelbundet om det dykt upp frågor. Var dynamisk och kontextualisera dina frågor, t.ex. “Hur funkar det hos er idag?” istället för “Frågor på det?”.

5. Lyssna, lyssna, lyssna

Och detta gäller för alla säljprocesser – men särskilt för den digitala.

Att tro att du har stenkoll på vad kunden behöver och inse lite försent att du inte lyssnat ordentligt och missuppfattat kundens behov är ett misstag du inte vill göra. Eftersom det är svårare att läsa av subtila signaler via video måste du vara extra observant. Är du osäker – boka ett extra möte. Det är först när du verkligen förstår kunden som du kan avgöra när du behöver backa och när du behöver stå på dig för att komma vidare med affären.

Sammanfattning

Så låt oss sammanfatta vad det är du måste tänka på när du planerar ett digitalt säljmöte.

1. Boka möte med den som faktiskt kan ta beslutet.
2. Tumma inte på förberedelserna bara för att det är digitalt.
3. Visa exempel på vilka förbättringar du kan göra på kundens befintliga material.
4. Stäm av om kunden har frågor under din presentation.
5. Fokusera på kundens behov genom att lyssna aktivt.

Ladda ner guiden: Den nya försäljningsmodellen