Så för du samman sälj och marknad på riktigt

daniel-mingook-kim-Pd-bOA-MZQs-unsplash
Här kommer fyra punkter med konkreta tips som du bör följa när företaget antingen precis börjat föra samman avdelningarna, eller när de har kommit en bit på vägen och vill skruva till det där sista som krävs.

1. Jobba mot samma mål

Ja, det har du hört förr. Det är ett standardtips när du söker hjälp för att föra marknad och sälj närmare varandra. Men låt oss även formulera ert mål: Företaget ska öka sin omsättning! Här är några exempel på olika delmål ni kan sätta upp tillsammans:
  • Sätt er ner ihop och sätt upp ett procentuellt mål för hur många av era leads som ska bli betalande kunder. Hur många MQL (marketing qualified leads) ska bli SQL (sales qualified leads)?
  • Hur stor del av säljavdelningens budget ska bestå av kunder skapade av inkommande leads?
  • Vilka säljdrivande aktiviteter kan marknad genomföra? Till exempel frukostseminarium med tydliga erbjudanden till de som blir kunder efter eventet.
Målet är alltså att nå företagets bestämda budget för varje månad och såklart för hela året. Givetvis finns det olika ansvarsområden för både marknad och sälj. Men avdelningarna är på väg åt exakt samma håll och måste jobba sida vid sida för att lyckas.

2. Låt båda avdelningarna ta sitt ansvar framåt

Marknadschef Marknadsteamet ansvarar bland annat för att skapa grymt bra content, kampanjer, events och material som driver in leads. Men inte bara leads. Rätt leads. Marknad kan inte bara räkna antalet som kommer in och jubla när en viss nivå uppnås, för att sedan skicka över dem till sälj som förväntas göra affärer med dessa leads. Ansvaret ligger i att följa upp kvaliteten på leadsen. Men hur vet man om ett lead är av bra kvalitet? Jo, utifrån specifika kriterier. Och hur sätter man upp de kriterierna? Tillsammans med sälj såklart! Säljchef Tiden är förbi då säljavdelningen beskyllde marknad för dåliga leads som inte går att sälja till. Man bör istället fråga sig varför det kommer in så många okvalificerade leads. Kan det vara så att marknad inte träffar helt rätt för att de saknar information om vad sälj faktiskt säger till kunderna och vad de i sin tur säger till er? Genom möten och praktiskt arbete måste du som säljchef förse marknad med de frågeställningar kunderna faktiskt har, och vad de frågar om i säljmöten. Vilka utmaningar har de flesta gemensamt? Tala om detta för marknad så att de kan skapa riktigt bra content som hjälper till att driva in rätt leads! Det är också viktigt att ni på säljavdelningen har enats om vad som är ett bra lead. Vilka frågor måste marknad ställa för att segmentera leadet rätt? Detta är grundläggande för att kvalificera rätt buyer persona, och den informationen måste komma från er.

3. Dela med er – veckovis

Det räcker inte att sitta ner och dela med sig av erfarenheter vid ett tillfälle och sedan tro att det räcker för all framtid. Det är ungefär som att säga att det räcker med ett gemensamt teammöte per år för sälj eller marknad. Ha istället ett marknads- och säljmöte i veckan! Det behöver inte vara mer än 30 minuter där ni går igenom varandras statistik, framgångar och utmaningar. Ni ska inte se det som en skyldighet, utan som en möjlighet att kunna nå ert företags budgetmål med hjälp av detta gemensamma arbetssätt Exempel på punkter ni kan gå igenom för att få bättre insikt. Dela med er av siffror från föregående vecka.

  • Vad på er webbplats har konverterat flest besökare till leads (att de lämnat ifrån sig kontaktuppgifter eller kontaktat er aktivt, alltså avslöjat vilka de är för er genom att dela med sig av sin personliga data)
  • Hur många av de inkommande leadsen ville ta ett möte?
  • Hur såg kvaliteten ut på leadsen – hur kan ni förbättra den?
  • Vilka slutsatser kan ni dra från statistiken?

4. Prata samma språk

Det är jätteviktigt att sälj och marknad också förstår varandra. Vet de på marknad skillnaden på lead och prospekt? Vet sälj vad en CTA eller en konverteringspunkt är? Sätt er ned tillsammans och gå igenom dessa ord, som är så självklara för en avdelning men som enkelt kan missförstås av den andra. Det kommer att förenkla kommunikationen mellan avdelningarna och göra samarbetet ännu bättre. Ett tips är att marknadschefen sitter med på ett säljmöte, för att verkligen höra hur säljare pratar med kunderna. Säljchefen kan också sitta med under till exempel en brainstorming som marknadsavdelningen har för att hitta nya idéer på content. Då kommer säljchefen få höra hur de tänker och kan även komma med viktig input. 

Exempel-ordlista att dela:

Sälj

  • Lead: En person som interagerat med material på er sajt och som själv lämnat ifrån sig kontaktuppgifter.
  • Prospektering: När säljaren själv söker efter passande företag och personer att kontakta, som passar in i företagets målgrupp.
  • Prospekt: En person som säljaren själv hittat under sin prospektering, som matchar företagets idealkund.
  • Close-rate: Får du ut genom att dela antal genomförda möten med antal stängda affärer under en specifik period.
  • Tasks: Säljarens kommande uppgifter som de skapar själva med syfte att påminna. Tasks används dagligen i säljarens arbete för att kunna jobba strukturerat och inte glömma till exempel kontakter de ska ta upp.
  • Pipe: Antalet potentiella kunder som säljaren arbetar aktivt med under en specifik period.

Marknad

  • CTA: Call to action. En uppmaning till en besökare på sajten eller i ett mail att ta action.
  • Konverteringspunkt: Den plats på sajten där en besökare lämnar ifrån sig personliga uppgifter.
  • Buyer persona: En fiktiv person som representerar er målgrupp och idealkund. Denne är framtagen av insamlad data samt kvalificerade gissningar för att hjälpa marknad att träffa rätt med sitt content.
  • MQL: Marketing qualified lead – ett lead som visat intresse och som möter marknad- och säljavdelningens krav (till exempel utifrån omsättning, typ av företag, roll) och är redo för att börja värmas genom marketing automation.
  • Marketing automation: Automatiserade mail med syfte att skänka så mycket värde till mottagaren som möjligt. Även ett sätt för marknad att se exakt vad leadet intresserar sig för.
  • Lead nurturing: Målet här är att skapa en relation till ett lead och värma dem – få dem att connecta till ert varumärke.
  • SQL: Sales qualified lead – ett lead som blivit värmt av olika aktiviteter och visat tillräckligt mycket intresse för en säljare att ta över.

Så där ja! Följs dessa riktlinjer ska du se att marknad och sälj absolut kan skapa ett gemensamt arbetssätt och jobba mot samma mål: Att öka företagets omsättning!