Inbound marketing & sales

Guiden för dig som vill veta vad som är på gång, vad vi får för frågor, vad vi ser växer och mer fördjupande om hur inbound som metod och system förändrat fokus senaste tiden.

När vi på Invise började jobba med Inbound Marketing 2013 var det ett nytt fenomen. Bland personer vi träffade på den tiden var det endast ett fåtal som hade hört talas om ordet inbound marketing. Vi kan lugnt säga att det rådde uppförsbacke i våra första kundmöten. Att presentera något så fundamentalt och omfattande för någon som inte ens hört begreppet, krävde tålamod. Inte nog med det: att rekrytera någon som skulle arbeta med detta nya fenomen var inte heller lätt. Vi visste knappt vad vi själva behövde!

Idag ser det annorlunda ut. Vi vågar påstå att de flesta marknadschefer och deras kollegor vet vad inbound marketing är, fastän definitionen ibland skiljer sig en del. HubSpot startade 2005 och myntade begreppet inbound marketing 2010. 2015 hade de 15 000 kunder och idag, fem år senare, har de kommit upp i över 70 000 kunder. Med denna kunskap i ryggen har vi också lämnat sättet att prata om inbound som en filosofi bakom oss (även om man faktiskt kan orda om att just “inbound” är en filosofi). Till att prata om handfasta saker som: vad är inbound i praktiken? Det ska du få svar på nu!

I den här guiden kommer vi gå igenom vilka metoder, områden och funktioner som ryms inom det universum som kan kallas inbound – det som faktiskt gör att ni får resultat på just ert arbete.

Bra att veta innan du läser guiden

Invise har HubSpot som systemleverantör och rekommenderar HubSpot till våra kunder. Vi är inte på något sätt bundna till HubSpot, utan vi gör det av den enkla anledningen att vi tycker HubSpot är det bästa verktyget för ändamålet. Därför kommer denna guide många gånger hänvisa till funktionalitet i HubSpot. Du har sannolikt nytta av innehållet även om ni inte har eller planerar att skaffa HubSpot. Med det sagt reserverar vi oss för att vissa av de funktioner och rekommendationer som ges nedan inte går att tillämpa på exakt alla system.

För vem passar den här guiden?

• För dig som jobbar med marknad och förstår vad inbound marketing är
• För dig som är vd på ett medelstort till stort B2B- eller SaaS-bolag
• För dig som jobbar med inbound i någon form och vill vidareutvecklas

 

1. Är CRM-system samma sak som marketing automation-system?

För ett par år sedan fick vi kämpa med att få marknaden att förstå vad marketing automation (MA) innebar. Idag är det snarare så att detta sätt att automatisera e-postutskick har blivit en funktion som dyker upp i både CRM-system och verktyg för e-postutskick. Det har fått många att tro att behovet av ett inbound-system som HubSpot blivit mindre. Man tänker att MA är lite samma sak som inbound, vilket inte är fallet. Det är som att tro att du inte behöver en dator bara för att du har en smart-tv med wifi.

Om vi generaliserar lite kan man säga att de flesta CRM-system härstammar från försäljning, medan HubSpot härstammar från marknad. Att många CRM-system lägger till marketing automation gör inte att behovet av ett verktyg för ert marknadsarbete är löst. Samma gäller för HubSpot som tidigt la till CRM i sin plattform för att skapa en mer komplett lösning. Ett bevis för att både CRM-system och marketing automation-system är lika viktiga.

Det är positivt att se att fler och fler CRM-system utvecklar sina marknadsverktyg. Vi har testat de flesta och många är på riktigt god väg att bli bra! Dessvärre håller de bara måttet upp till 80% än så länge (de sista 20% handlar till exempel om möjligheten att koppla ihop Linkedin och Google ads – vilket är superiktigt för att få ihop helheten). Att CRM-system utvecklar sig är i helt rätt riktning och kan effektivisera säljprocesser och lära organisationer nyttan med att automatisera delar av arbetet man gör inom sälj.

HubSpot har så mycket annat att erbjuda: Allt från möjligheten att sköta det vardagliga med era sociala medier och se hur era kampanjer presterar i kronor och ören – till att få en exakt kostnad på era olika typer av leads. På så sätt kan ni ta beslut om att köpa rätt leads till rätt pris och ge säljarna möjligheten att ta leadsen hela vägen till affär. Det är en vanlig utmaning att säljarna tycker att leadsen som kommer från marknad håller för låg kvalitet. Det handlar många gånger om att definiera vilken typ av lead som är bra – oftast är kvaliteten viktigare än mängden. Med ett sofistikerat och enkelt system kan ni se var bra leads kommer ifrån och lägga extra resurser på det.

Summa summarum: om du tror att ni klarar er utan HubSpot för att ert CRM-system numera även innehåller ett marketing automation-verktyg, har du inte förstått vad HubSpot är. Dags att tänka om!

2. Vad ska integreras med HubSpot?

Vi börjar med grunderna kring integration

Integrationer är inte längre en fråga. Det är ett måste. För dig som vill beta av grunderna snabbt kommer ett kort svar på vad vi menar med att integrationer är ett måste. Ska ni jobba med inbound (vilket ni ska om ni inte vill bli omsprungna av konkurrenter) måste ni göra ett av dessa två alternativ:

1. Integrera ert HubSpot-konto (eller motsvarande systemet ni använder) med ert CRM-system, eller
2. Använda HubSpot med HubSpots CRM-system

Undrar du fortfarande varför ni måste göra ett utav de två ovanstående alternativen? Så här är det: Ni behöver återrapportering. Genom att integrera med ert CRM eller ha allt i HubSpot kommer ni kunna mäta ROI. Ni kommer också se vilka leads som är bra och vilka som inte är bra (mer om dessa “dåliga” leads senare). ”Okej”, kanske du tänker, ”jag kan leva med att inte få denna återrapportering på plats just nu”. Detta är en vanlig tankefälla! Ni bör redan vara ett bolag som vill mäta effekten på era marknadsaktiviteter och kunna räkna på ROI. Är ni inte det idag ligger ni redan efter många av era konkurrenter. Och om ni hamnar på efterkälken vill ni ju ganska snabbt ha reda på varför. Då behövs återrapportering!

Ett litet tillägg: Ju större ni är som bolag, desto mer sannolikt är det att ni behöver gå på alternativ ett av punkterna ovan. Detta för att ni redan har ett CRM och det är i så fall svårare att bara byta ut detta mot HubSpot CRM (även om det går).

Vidareutveckling av integrationer

Vill ni ha lite större finess och effektivitet, vilket ni vill (för alla bolag bör ha effektiva systemstöd) ska ni ta integrationerna några steg längre – så att de stöttar verksamheten i stort.

Låt säga att era säljare har flera stora affärer på gång. Då vill ni förmodligen att denna information kommer från HubSpot direkt till ert produktionsteam när en deal börjar närma sig avslut:

• Först som en indikation om att de potentiella kunderna är på väg in…
• …för att sedan, så fort en säljare stängt en affär, sätta igång en uppstarts- eller onboarding-process för den nya kunden…
• …som till slut hamnar i produktionsteamets verktyg.

Många företag som jobbar med stora Enterprise-kunder vill också arbeta med account based marketing och sales, vilket innebär att de vänder sig till ett stort företagskonto och skapar strategier för att på olika sätt nå beslutsfattare, stakeholders och influencers på det företaget. Genom att integrera andra system direkt i HubSpot kan vi få fram visuella kartor på hur ert target account (det utvalda område ni vill rikta er till) är uppbyggt rent organisatoriskt. Detta gör det möjligt att förenkla och tydliggöra er kommunikation mot de olika personerna som är anställda på bolaget.

Glöm inte heller att ni kan e-signera och följa avtal som skickats till kund direkt i HubSpot. Vare sig ni använder HubSpots egna inbyggda funktionalitet (HubSpot Enterprise) eller en tredjepart som GetAccept. Nästan allt är möjligt och skulle ni ha några funderingar om möjliga integrationer vet ni var ni kan vända er.

Integrationerna stannar inte där. HubSpot har en gigantisk portfölj av färdiga “plug-ins” och moduler som kan användas för att underlätta era integrationer. Med dessa minskar det tekniska arbetet rejält och ni kommer snabbt till själva mappningen där ni får rätt information på rätt ställe i det andra systemet.

Oavsett om du kallar det digitalisering eller transformation så är sanningen den att integrationer kanske är den viktigaste nämnaren för att fortsätta digitaliseras som bolag. Det stora utbud av system som företag använder idag kräver att det finns smarta sätt att få dem att prata med varandra.

3. Är inbound en heltäckande strategi?

I vår vilja att få marknaden att förstå hur värdefullt inbound marketing är, har många tolkat det som att inbound är samma sak som att sluta jobba med outbound marketing (som exempelvis annonsering).

Så är det alltså inte.

Jobbar ni med annonsering? Fortsätt med det! Inbound marketing och rätt system kommer hjälpa er att ta reda på vilka av dessa annonser som verkligen fungerar. Dessutom är det så att annonsering är ett utmärkt sätt att skynda på saker. Många företag, ni är säkert ett utav dem, har viktiga KPI:er att nå och är beroende av visa resultat för att kunna fortsätta satsa. Därför är det viktigt att ni fortsätter med er annonsering och andra sälj- och marknadsaktiviteter som ni gör idag – se bara till att fläta samman dessa med ert inbound-arbete. Då kommer inte bara resultaten mycket snabbare, ni kommer sannolikt även se värdet i att fortsätta göra båda delar i synergi med varandra.

Dessutom tycker vi att det är sunt förnuft att förstå att automatisering (som ett led i inbound-arbetet) bara går till en viss nivå, i alla fall så länge vi inte har riktigt skarpa AI. Om ni till exempel arbetar mot att ta in en affär som kan vara värd hundratals miljoner, bör ni inte enbart förlita er på en automatiserad mailstrategi. Se istället till att göra det ni kan automatiserat – men behåll resten på det mänskliga planet. Låt inbound fylla i luckorna där det behövs, stäng fler low-touch-affärer och se till att de hjälper er bedriva ett grymt manuellt sälj för era nyckelkonton – med hjälp av automatisering.

Så för att knyta an till inledningen av detta stycke: har vi kunder som slutat eller åtminstone skalat ned deras outbound när de ser att deras inbound funkar? Ja, absolut, men ännu fler har istället lärt sig att se vilka av alla deras outbound-aktiviteter som fungerar, så att de helt enkelt kan göra mer av dessa i synergi med det som görs via inbound.

4. Vad är account based marketing?

HubSpot är ett bredare system och har fler funktioner än ”bara” marketing automation. Här kommer en sådan funktion att förklaras. Men först ska vi avhandla själva idéen med account based marketing (ABM) och varför det är så viktigt.

Många som använder inbound marketing är B2B-företag. Vi på Invise har i princip uteslutande B2B- och SaaS-bolag som kunder. I dessa verksamheter brukar målgruppen vara begränsad (absolut, vissa SaaS-bolag kan ha gigantiska målgrupper, men glöm dessa för en stund). Med en begränsad målgrupp är det både lättare och svårare på samma gång. Lättare för att ni vet vilka de är. Svårare för att konkurrenterna vill åt samma bolag. För att lyckas nå denna typ av kunder är timing (när ni hör av er) och förtroende (det ni bygger emellan att ni hör av er i person) viktigt.

Account based marketing (ABM) handlar om att styra allt ni gör mot ett eller flera stora företagskonton istället för att jobba mot en hel marknad. Företagskontot är alltså er marknad. På ett stort företag finns flera olika beslutsfattare som kan påverka köpprocessen. Ditt uppdrag är därför att rikta er marknadsföring mot alla dessa beslutsfattare för att i slutändan kunna sälja in affären och skapa en långsiktig relation. Ett exempel skulle kunna vara om du riktar dig med medicinska tjänster eller produkter mot svenska landsting. Då finns det bara ett väldigt begränsat antal landsting – accounts  – att rikta sig mot, och i samtliga landsting ett antal nyckelpersoner, beslutsfattare och influencers. Med ABM lägger ni alla marknads- och säljresurser på dessa konton och undviker därmed att annonsera eller attrahera privata vårdinrättningar utanför er målgrupp.

Du som läser detta vet säkert redan nu vilka era potentiella kunder är, i alla fall sett till kriterier som storlek, bransch och inriktning. För vissa är det så enkelt att samtliga potentiella kunder ryms i en lista som till och med går att överblicka. Denna lista eller dessa uteslutande kriterier är viktiga att ni har eller att ni skaffar om ni ska få ut bra effekt på ert inbound-arbete. Det är grunden för ABM.

ABM och förtroende

För att  bygga förtroende behöver ni visa ett tidigt intresse för er målgrupp. Grundbulten i account based marketing handlar därför om att veta vilka era potentiella kunder är och kommunicera mot just dem. På så sätt blir ert budskap träffande. Det i sin tur är givetvis förtroendeingivande. Så med en bra lista eller kriterier på era potentiella kunder i ert inbound-system kan ni träffa mer rätt och se till att era pengar och aktiviteter styrs mot rätt företag.

ABM och timing

Timingen är oerhört viktig. Med HubSpot kan ni nämligen göra flera saker när ni vet vad som kvalificerar ert potentiella kundkonto (ert account).

• Rätt person hos er ser när någon från ett företag ni vill rikta er mot är inne på er hemsida. Det behöver inte ens vara en känd kontakt i HubSpot, ni kan se vilka företag som besöker er enbart genom ip-adressen.
• Kontaktfunktioner som er chatt kan poppa upp enbart för de som tillhör ert ABM och då med den säljare som redan bearbetar företaget och kontakten dämed känner igen.
• Med HubSpot Insights (eller integrationer mot tex Clearbit, Vainu och Bisnode) kan ni börja kvalificera flera kunder som stämmer med era kriterier.
• Efter att ni träffat en ny person ute hos er kund kan ni följa och kartlägga hur denne interagerar online med er efteråt. Detta är mycket värdefullt i den vidare dialogen för att ni hela tiden ska kunna vara on-point.
• Ni kan börja annonsera mot ett specifikt företag när ni kommit en bit i processen. Säg att ni exempelvis har en deal i offertfasen av ett sälj. Då kan vi automatiskt säga till HubSpot att “om företaget ligger i pipeline steg X, skapa en re-targetinglista och börja annonsera mot dessa via Google Ads, Linkedin Ads och Facebook Ads”. Allt är möjligt!

5. Vilka kompetenser behövs för att lyckas?

Vi kan, lite förenklat, dela in marknadsavdelningar i två typer:

1. Marknadsavdelningen där man vill göra allt internt och därmed måste växa både i anställda och kompetens. Internt finns även flera strategiska och operativa personer med skilda specialistområden. Det behov som finns externt är:
   — Spjutspetskompetens inom vissa områden (som exempelvis SEO, marketing automation och sociala medier).
   — Utbildning för den interna personalen.
   — Konsult med särskild kompetens i perioder och en tjänst som sällan kan motsvara en heltidstjänst (vassa specialister är nästan omöjliga att anställa på annat än heltid).
   — Strategiskt bollplank från någon som har mycket erfarenhet av att ta fram övergripande strategier.
   
   
2. Marknadsavdelningen där man har en övergripande strategisk roll, vanligtvis marknadschefen. Utöver den rollen finns en eller två operativa roller som fyller breda funktioner, exempelvis marknadskoordinatorn eller kommunikatören. Växer avdelningen brukar det vara en eller ett par produktionsroller (exempelvis content manager och grafisk designer). För dessa bolag är det extra viktigt med:
   
   — En trygg och pålitlig partner för marknadschefen att arbeta med. Sällan kommer ledning och den interna marknadskoordinatiorn vara tillräckligt för att skapa en klarhet i det strategiska arbetet och kunna utmana på den höga nivå som krävs.
   — Flera personer som är involverade löpande i att strategin verkligen implementeras och som själva vet vad de behöver göra inom sitt specialistområde.
   — En bred byrå eller flera byråer som arbetar väl tillsammans för att skapa den bredd som behövs.

Vilken av dessa ditt företag tillhör har du själv koll på. Oavsett vilken kategori ni tillhör bör ni ha i åtanke att framgångsrik digital marknadsföring kräver många kompetenser. Ni behöver både övergripande styrning och strategi likväl som de bästa specialisterna. Tillhör ni alternativ ett behöver ni en strategi som är riktigt långsiktig och smart eftersom ni bygger brett och samtidigt ska leverera spetsigt. Sök då hjälp från en eller flera partners som snabbt kan kallas in, täcka upp och komplettera det ni saknar och som har den allra högsta strategiska förståelsen för att utmana er. För att ta Invise som exempel skulle ni arbeta med minst en av våra strateger och sedan ta in erfarna specialister efter skiftande behov.

Tillhör ni alternativ två vinner ni mycket på att anlita en kompetent och bred digital byrå som är med och formar ert löpande arbete. En byrå som kan ge er mer än åtta digitala kompetensområden och samtidigt hjälpa er att strategiskt förstå er verksamhet och bygga en plan för ert marknadsarbete där:

1. Du som marknadschef jobbar direkt med strategi och tätt ihop med projektledning och byrån/byråerna.
2. Byrån/byråerna använder specialister efter behov. Förenklat har ni kanske åtta-tio olika kompetensområden aktiva bara för det digitala arbetet över ett år, men ni sysselsätter, administrerar och betalar inte för att ha så många aktiva eller anställda samtidigt över hela året.
3. Era interna operativa resurser fyller upp med sådant som är onödigt att lägga ut av kostnadsmässiga skäl.

Ett sådant arbete med Invise innebär en löpande överenskommelse där Invise tar ett större långsiktigt ansvar och använder våra resurser enligt en plan som gjorts av en strateg hos oss i samarbete med er marknadschef och sannolikt ledning. Ni kanske behöver mer hjälp av oss, men ni kan också hålla oss mer ansvariga eftersom vi tar ett större helhetsgrepp. Vi tar oss gärna an utmaningen!

6. Ska vi satsa på SEO eller SEM?

Har du hört uttrycket: ”Leads ska man inte betala för, de förtjänar man”? Förvisso ligger det en del sanning i det. Vi vågar dock säga att man alltid betalar för sina leads på ett eller annat sätt. Därför kommer vi reda ut lite tankar kring att jobba med digitala annonser och den organiska trafiken, vilket är två rätt skilda saker, för att få leads.

Ads, SEM och SEO

• Ads: främst annonser i Googles annonsnätverk och i sociala medier (Linkedin/Facebook/Instagram)
• SEO (Search Engine Optimization): optimera ditt organiska innehåll för sökmotorn
• SEM (Search Engine Marketing): annonser i sökresultaten på Google – kallas också Google Ads, tidigare Adwords

Annonsering är bra. Varför? Jo, för att det påskyndar resultat, det går att skala upp och ned enkelt och det går att mäta ROI (i alla fall om det görs via HubSpot).

Annonserna ska driva trafik mot era konverteringspunkter och de ska vara riktade (som du lärde dig i avsnittet om ABM). Gör ni detta ser ni snabbt vad som ger mest bang-for-the-buck. Och som marknadschef är det ju mycket enklare att få fram mer budget till annonsering om du kan bevisa att det ger ROI, eller hur? Kom ihåg den psykologiska segern i att man med annonsering kan få resultat mycket snabbare än att vänta på organisk trafik – även om du såklart ska jobba med att bygga långsiktigt också.

Organisk trafik och SEM

Detta är nästan alltid värt att sträva mot. Låt säga att konkurrensen är blytung. Då vill du inte vänta på att lyckas med er SEO när det finns snabbare sätt att nå resultat, exempelvis genom SEM. Med SEM kan ni börja synas på de sökningar ni vill åt med kort verkan samtidigt som ni jobbar med att stärka er SEO.

Den här guiden kommer inte gå på djupet om annonser, SEO eller SEM, men underskatta inte vikten av Ads och SEM för att få effekt snabbare när ni arbetar med inbound marketing. Kom ihåg att allt SEO-arbete du gör genom att till exempel skapa bättre landningssidor för besökaren hjälper din SEM. Att vara relevant är alltid värdefullt! Både genom annonser och organiskt.

7. Är alla leads bra leads?

”Alla leads är ju inte bra leads”. Detta är något vi får höra då och då. Och nej, alla leads är inte bra för en säljare att bearbeta. Men att få in leads som inte tillhör er målgrupp är fortfarande bra. Det är ju data. Denna data ger er många svar och hjälper er framåt med vad ni kanske inte ska göra.

Låt säga att ni får in massa leads från, enligt er,  “för små” bolag. Vad säger egentligen detta? Jo, att ert budskap troligen är fel och att det snarare talar till just små bolag. Eller så är det så enkelt som att ni får in procentuellt lika många leads från större bolag (som ni i det här exemplet vill åt) som det faktiskt finns större bolag. Att få in 100 leads varav 70 är från små bolag kanske bara återspeglar den verkliga fördelningen mellan små och stora bolag (vi vet att detta är en grovt förenklad uppdelning). I det här exemplet betyder det att ni fått in 30 leads som är bra. Och 70 leads som segmenteras till listor som kräver minimalt arbete från er men ändå faktiskt kan gagna er långsiktigt. Vissa bolag växer ju och en och annan person kanske byter jobb från det lilla till det stora bolaget och därmed blir intressant för er.

Den slutgiltiga målbilden är ju att få in så många bra leads ni bara kan. Om det på vägens gång också genererar er dåliga leads är det alltså också bra. Vi vågar till och med säga att om ni aldrig skulle få in dåliga leads är ni för försiktiga. Ungefär på samma sätt som en bank som aldrig förlorar pengar på några av sina investeringar är för försiktig (ej att förväxla med en bank som aldrig gått back, sådana finns det nog många).

Lösningen är alltså enkel: segmentering! Bra segmentering innebär att era leads gör mycket av jobbet åt er. Detta hänger på att ni satt upp konverteringarna rätt, alltså bett om rätt information från leadet i rätt skede. Ni kan också komplettera leadsen med berikande information från exempelvis HubSpot Insights vilket underlättar segmenteringen.

8. Kan alla lyckas med marketing automation?

Marketing automation i dess exakta form är ingen universell lösning som alltid fungerar. Själva funktionen är ju automatiserade mail enligt en eller flera förutbestämda kedjor. Detta kommer inte fungera på alla mottagare. Än mindre om det inte finns en tilltro till ert varumärke eller vilja att ta del av det ni har att säga i era mail.

Om mottagaren av era marketing automation-utskick däremot är intresserad och har en positiv inställning till er så kommer träffsäkerheten vara högre. Intresset och den positiva inställningen knyter an till många traditionella värden inom marknadsföring. Att ni har ett varumärke man tycker om, en röd tråd i ert sätt att vara och kommunicera samt att ni står för något som tilltalar er målgrupp. Och framför allt – att det finns ett värde i det ni skickar till mottagaren.

9. Är marketing automation bara e-postutskick?

Detta är ett vanligt missförstånd. Vad marketing automation istället kommit att bli är större och mindre på en och samma gång. Större för att det används till så många fler delar än bara marknadsföring i form av e-postutskick. Mindre för att de som förstått, de vet att marketing automation måste jobba i synk med flera saker.

Ta Invise till exempel, hos oss är säkert 75% av alla våra automatiserade delar en del av interna processer och inte vad som egentligen kallas ”marketing automation”. Ny på jobbet? Då har vi en automatiserad mailslinga som går till dig. Detta stöttar vår onboarding. För våra säljare? Notiser och mail som påminner om när de blivit tilldelade ett nytt lead och så vidare. Det kan också vara att automatiskt flytta en deal till ett visst stadie baserat på actions, automatiskt skapa listor, procentuellt fördela säljklara leads mellan säljare, skapa tasks till säljare eller ge notiser i Slack om chatt-meddelanden från hemsidan.

Vi screenar för övrigt alla våra leads manuellt och droppar dem sedan i ett marketing automation-flöde som vi anser passar varje specifikt lead. Visst innebär det lite manuellt arbete men det säkerställer också kvalitet och en väldigt stor del av den övriga kommunikationen är automatiserad.

10. Vad är triggers och gamification?

Vi på Invise jobbar primärt med B2B-företag och vissa typer av SaaS-bolag. För den sistnämnda av dessa är triggerbaserade funktioner ofta vitalt, men samma funktioner kan också vara värdefulla verktyg inom andra sorters B2B-bolag.

Vad menar vi med triggerbaserat? Jo, helt enkelt att något sätts igång (triggas) baserat på att användaren gör en specifik sak. Låt säga att du loggar in på “Mina sidor” i ett nytt system för första gången, då kan det trigga att en informationsruta visas och att ett välkomstmail skickas. Det är en väldigt grundläggande trigger-funktion. Tar du detta ett steg längre kan du skapa triggers både för din kund och för interna processer.

För dig vars bolag har en digital produkt är triggers viktigt. De kan användas för att skapa en bra onboarding för din användare eller för att vidareutveckla användarens beteende inne i systemet. Triggers kombinerat med gamification eller poängsystem som visar hur långt användaren kommit kan göra underverk. Gamification är precis som det låter, ett sätt att inspireras från spelvärlden för att skapa nivåsystem och belöningar.

Kolla exempelvis här hur vårt systerbolag Thatsup.se jobbar med gamification i sina profiler genom att visa hur långt det är kvar till nästa nivå: Och inne på profilen visas olika medaljer som användaren har fått på vägen i sitt användande.

Det fina med denna gamification-kombination är att det finns både konkreta och dolda belöningar. Hur långt användaren har kvar till nästa nivå visas i poängskalan, och ju högre nivå, desto svårare blir det. Det är då medaljerna kommer in som små delmål och belöningar på vägen.

11. Hur räknar jag ut ROI?

Först och främst måste vi säga en sak här: HubSpots custom reports har, för att citera våra strateger, “blivit sjukt mycket bättre”. Med custom reports kan ni sätta upp otroligt bra rapporter och få ut de svar som just ni behöver. ROI har nämnts flera gånger i den här guiden, men det ska ändå sägas att ROI har gäckat oss i många år. Vi vet vilka möjligheter det finns att mäta online men ändå har många haft svårigheter att räkna sitt ROI. De dagarna är förbi. Custom reports är nyckeln till korrekta ROI-rapporter!

Dessutom har det varit minst lika besvärligt för oss som jobbar med inbound marketing att påvisa i vilken grad marknadsarbetet har varit anledningen till en ny kund. Eller när säljaren som väckt kundens intresse, men att marknadsavdelningen fångat upp kunden på vägen. Det sistnämnda skulle en säljare kunna se som “en kund vi ändå skulle fått in utan hjälp av marknad”.

Med verktygen ”attribution report” och ”influenced revenue” är det inte besvärligt längre. Med attribution report är det möjligt att fånga upp alla interaktioner som ett lead har med ett företag innan ett köp. Det gör analysen av kundresan knivskarp.

nfluenced revenue är en del av kampanjverktyget i HubSpot, och visar summan från alla stängda affärer som är associerade med kampanjen. Det vill säga – inga fler frågetecken kring hur mycket pengar en marknadskampanj faktiskt påverkade och i slutändan drog in.

12. Avslutningsvis

Som vi skrev i inledningen har inbound blommat ut helt och är här för att stanna. Idag är inbound en hel värld av strategier och funktioner som spänner över spektrumet marknad, sälj och kundservice. Med den utveckling som varit ser vi två fortsatt stora rörelser: en där sälj och marknad måste jobba samman, och en där även IT och marknad måste fortsätta jobba samman. Detta kommer med stora krav, men också med stora möjligheter. De organisationer som kommer att lyckas behöver därför fortsätta väva ihop system med helhetsstrategier och samtidigt jobba med ett flertal specialister i sin vardag. Att sträva mot en perfekt helhet är orealistiskt, sträva istället mot att hela tiden bli bättre och få fler pusselbitar att komma på plats. Det i sin tur kommer göra att ni hittar den nyttiga balans som behövs mellan att veta vad ni håller på med och viljan att bli bättre och därmed hitta nya, innovativa och effektiva lösningar. Hoppas denna guide har varit användbar för dig!

Och som alltid: Kontakta oss gärna om vi ska berätta mer eller om ni vill ha vår hjälp!