Jag har jobbat med försäljning många år. Både inom B2B och B2C, både över telefon och ansikte mot ansikte. Jag vet att kallkundsbearbetning som följer en genomtänkt försäljningsmodell har oerhört mycket större chans att landa än om man skjuter från höften. Men jag vet också att bearbetning av varma leads är överlägset allt annat! Därför borde alla säljares mål vara att få fler varma leads, inte att slipa på sin SPIN eller DABA-försäljning. (Tolka mig rätt – det är bra modeller om man jobbar kallt, men försäljning fungerar inte längre som den en gång gjorde.)

Att ringa kallt börjar bli kallt

För ett antal år sedan gällde det att ha flest lyft och mest kontakter. Då gick dialern varm, försäljningen blomstrade och fredagsölen flödade. Man premierade de som pushade kunderna hårdast och pressade in flest sälj.

Men nä – idag fungerar det inte riktigt så. För vi VILL inte bli matade med information utan att ha bett om den. Vi vill göra vår egen research och själva komma fram till vad vi behöver. För det finns ju oändliga mängder information där ute som gör att alla lätt kan bilda sig en helt egen och unik uppfattning om sina olika alternativ. Att ringa kallt är med andra ord inte alls lika lukrativt som det en gång varit. Idag plockar folk inte ens upp telefonen.

Inbound marketing = varma leads

Något som däremot är mer lukrativt än någonsin innan är att få kontakt med varma leads. Personer som (frivilligt!) gjort sin hemläxa, och efter att ha läst på och bildat sig en uppfattning känner sig redo att prata om hur just du skulle kunna hjälpa dem med deras utmaningar.

Detta är inte bara fördelaktigt eftersom de redan är välvilligt inställda – det är även positivt eftersom du får chansen att prata med en välutbildad kund. Det gör att du inte behöver “ödsla tid” på att gå igenom det fundamentala. MEN – här är det viktigt att förstå att din potentiella kund inte behöver en lekman. Den behöver en coach, någon kunnig, en riktig Trusted Expert!

Lästips: Säljarnas tid är dyrbar – lägg tiden på varma leads istället!

Säljare kan inte bara kränga längre

Det här är en sanning med modifikation. Säljer du mobilabonnemang till privatpersoner så är det inte mycket som har ändrats, de vet vad de har för vanor och ditt jobb är att hitta ett passande abonnemang bland 4 olika. Det är bara att kränga på!

Men jobbar du med någorlunda komplicerade tjänster eller produkter så är “krängar-tiden” förbi. Istället behöver dina potentiella kunder någon de kan känna förtroende för.

Inbound marketing handlar om just det – att bygga upp ett förtroende. Sen kan du, i helt rätt läge, komma in som en expert och svara på de sista frågorna kunden har. Du finns inte till för att slänga in en rabatt eller kränga på ett bonuspaket – utan för att säkerställa att hen har allt som behövs för att fatta ett bra beslut.

Modern försäljning är en win-win-situation

Det härliga med den här utvecklingen är att när ett sälj landar så står det två vinnare på pallen. Du som säljare har vunnit en kund, och din kund har vunnit en lösning som hen tror på, eftersom personen i fråga har läst på och gjort sin hemläxa. Det råder inga tvivel om att hen har valt rätt. Win-win!

Psst! Läs även om varför inbound marketing bidrar till fler win-win-möten!

Säljare blir mer och mer en expertroll

Jag vill dock vara tydlig med att inbound marketing inte innebär att säljare är överflödiga, eller att SPIN och DABA är värdelöst att jobba med – tvärtom! Inbound handlar istället om att effektivisera försäljningsorganet, och sluta ödsla timmar varje dag genom att ringa och avbryta folk mitt i deras arbetsdag. För de kommer inte att vara intresserade.

Det är därför det är inte SPIN eller DABA du ska vara expert på längre, utan din egen affär. För att lyckas med inbound måste du som säljare utvecklas från krängare till expert, helt i takt med att dina kunder utvecklas från okunniga till pålästa. Så ta en funderare – vad kan du ge din kund för värde?

Ladda ner vår guide om inbound marketing och läs mer om hur du kan effektivisera din försäljning, eller passa på att läsa vidare om mina reflektioner kring långa säljcykler och inbound.