All förändring kan vara lite obekväm i början, men när man väl kommit in i sina nya inbound-vanor så kommer man utan tvekan känna att det var värt det.
Här nedan listar vi 3 saker som vi märkt att säljare lätt missar när företaget tar till sig inbound marketing. Gör du som säljare de här 3 missarna kommer du aldrig att få ut hela värdet av er inbound. Och för dig som försäljningschef eller VD så kan det vara klokt att ha de här sakerna i åtanke och parera dem innan de blir ett hinder i försäljningen.
1: De fokuserar på sina produkter, istället för kundens behov
När en kontakt i Hubspot gjort resan från Lead -> MQL -> SQL så innebär det att hen har läst på en del. Hen har fått både ett och två mail och troligtvis även läst ett antal blogginlägg och guider. Kort och gott så är personen i fråga väl påläst om vad ni erbjuder för tjänster och produkter.
Som du förstår så vore det fullkomligt kontraproduktivt att fokusera på dina produkter i det här läget! Kunden är ju redan fullt påläst om vad som erbjuds, och du vet vad man säger om att sparka in öppna dörrar. Nej, nu är det läge att lägga all fokus på kundens utmaningar och problem! Vad behöver hen hjälp med? Vad skulle vara drömscenariot? Och vad kan ni göra? Bygg på utmaningarna och ta fram en skräddarsydd lösning som passar just deras företag.
2: De glömmer bort sociala medier
Inbound innebär i grund och botten att man jobbar för att förtjäna kundens uppmärksamhet och intresse, istället för att ställa sig i ett högt torn och skrika ut sitt budskap. Här är sociala medier ett magnifikt redskap för att förmedla just den inställningen.
Moderna säljare behöver lära sig hur man navigerar och kanaliserar styrkan i LinkedIn och Twitter, för det finns massvis med affärer att göra i de nätverken. Men en än gång, börja inte skicka en massa generiska mail till potentiella kunder – det kommer bara bli samma gamla visa ännu en gång. Istället bör du engagera dig i relevanta grupper, dela värdefullt innehåll (både ert eget och andras) och var allmänt hjälpsam och informativ.
Att jobba med inbound handlar om att arbeta med HELA flödet – inte bara att koppla på ett marketing automation-system och sen luta sig tillbaka.
3: De gör ingen research
Som nämnt i punkt 1 så är det lätt att man faller tillbaka i gamla hjulspår och bara ringer det där klassiska manusbaserade samtalet. Nackdelen med det är inte bara att man träffar hel fel i kundens köpresa (Awareness -> Consideration -> Descision) – man kommer även in i dialogen på samma sätt som i ett möte där man glömt förbereda sig.
Kunden vet allt om er, så de förväntar sig att du läst på om dem. De kommer anta att du vet vad de gör, vart de är verksamma, lite basics om deras målgrupp och kanske till och med att du har ett case som stämmer överens med era utmaningar förberett.
Med all den information som Hubspot (och andra MA-system) samlar in om ditt lead så vore det bara idiotiskt att inte ta del av den och göra lite kvalitativ research.
Slutsats
Förändring är sällan lätt, det förstår jag. Men de allra mest fantastiska förbättringarna vi människor upplevt har alla börjat med en obekväm förändringsperiod. Jag menar, hur o-nice tror du inte att stenåldersmänniskorna tyckte det var att bränna sig på elden första gången? Och hur olustigt tror du inte att det kändes att sätta sig i ett flygplan när det var ett nytt fenomen? 😉
